龋坏较多,外院咨询嫌贵,最后高价成交的成功病例

龋坏较多,外院咨询嫌贵,最后高价成交的成功病例

讲师：
刘利华资深现场咨询师
课程时长：
14.12分钟
课程录制日期：
2018-07-05
观看数：
4794
评论数：
好评数：
5068
观看有效期：
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讲师介绍

刘利华

资深现场咨询师

资深现场咨询师，赢在接诊栏目点评嘉宾，某大型连锁机构前台客服经理

课程介绍

延期方案制定与沟通电话沟通技巧延期方案PPT制作与沟通沟通方式

【沟通描述】：

医生：您好，请问有什么可以帮到您？
顾客：我左右上下两侧后边的牙，这三年来反复发炎，还有疼痛，很不舒服。
医生：这三年有去其他地方看过吗？
顾客：前几天在医院看过，医生说很多牙都坏了，有的得治疗做牙套，有的补补就可以了。
医生：哦哦，那您当时怎么没选择治疗呢？
顾客：医院报价太高了，一共下来得八千多，感觉太贵了。
医生：您是通过什么途径来我们这里就诊的？
陪诊：熟人介绍的，我朋友认识你们主任，他推荐我来这里。

医生：好的，我们先来做一个初步检查，您请坐。


【检查完毕】
医生：您今年才19岁，怎么这么多坏牙呀？是不是平常牙齿清洁不到位？
陪诊：他刷牙总是随便刷几下就完了，说了也不听。
医生：由于您儿子的情况比较复杂，涉及到的牙齿数目较多，而且有两颗牙齿情况不是太好，我建议您先给他拍张口腔CT，我们对他口内患牙做进一步360度的检查，看一下目前龋坏的牙有没有侵蚀到牙髓，比较严重的患牙是否具有治疗价值，然后看一下他牙槽骨的情况和下颌关节的情况是否正常，最终决定看他适合做哪种治疗和修复。
陪诊：拍个CT要多少钱？是所有牙齿都能看到吗？
医生：是的，我们的CT是大视野的，不仅能观察到所有牙齿，而且还能观看到上颌窦及颞下颌关节，只需260元。

陪诊：那拍一个吧。


【CT拍摄完毕】
医生：您看，他的左上还有一个埋伏齿，刚好抵住前面牙的牙根，埋伏特别深，像这种情况前面的牙齿治疗后的远期效果就不理想，我们就有必要做后期打算。
陪诊：哎呀，不看还真不知道。
医生：现在的治疗及修复手段有很多，您儿子口内情况比较复杂，我希望给您儿子取一个分析模型，对比CT给您列出所有患牙的治疗及修复方案，我们约个时间来谈可以吗？
陪诊：取模型需要多少钱？
医生：我们这里模型分析正常费用是300元，不过因为您是熟人介绍，我可以帮您争取免费名额。
陪诊：哦，那太感谢了。

【取模操作完毕】
医生：好了，给您预约明天下午三点来谈方案，您看这个时间可以吗？

陪诊：好的，那就定明天下午吧。

顾客离开门诊，预约主任配合接诊


【翌日下午】

陪诊：医生您好，我们的方案做出来了吗？
医生：您好，您儿子的治疗方案已经做好了，给您介绍一下，这位是我们门诊主任，平时都很忙的，知道您儿子的情况后，今天特意抽出时间来一起会诊。
陪诊：主任您好，我是XX介绍来的。
主任：您好，某某我们关系特别好，既然他交待来的那就不是外人。我们的医生给我介绍了您儿子的情况，我们这位医生别看年轻，他可是我们这儿专业负责修复和治疗的高手，我家人的牙都是交给她做的。因为我们给您儿子出的方案中涉及到种植，我主要专注种植这一块，所以一起来跟您谈谈。
陪诊：谢谢主任。
医生：针对您儿子的口内情况，我们一共给出了四种方案，我来给您介绍其中优势和劣势。
 
方案一：
1.全口牙周洁治
2.18 14 24 38 48 46 45分批拔除
3.17 12 11 21 22 27 37 47根管治疗+冠延长
4.12 11 21 22美学修复
5.17 27 37 47冠修复
6.16 15 23 25 31 33 34 35 44 41嵌体修复
7.14 24 46 45择期种植修复

这个方案它的优势是：舒适度和可靠性方面非常高，从功能方面来说：能最大程度的恢复咀嚼功能；从美观度来说：前牙美学修复做完之后跟真牙完全一样，看起来非常美观自然；而且从远期效果来看，做完之后牙齿的使用寿命会更长，远期能达到一个最佳的效果。当然了，这个方案呢，相比其他方案的费用会相对高一些。
 
方案二：
嵌体换成树脂充填
 
方案三：
嵌体换成树脂充填，缺失牙做固定桥修复
 
方案四：
优先解决后牙不适问题。
 
【和主任互相配合讲解各个方案之间的优劣，突出美学修复，嵌体和种植修复的优点，配合观看多个成功病例】
陪诊：我大概已经了解清楚了，方案一确实是最佳方案，也比较适合我儿子。
医生：方案一是首选方案，您儿子这么年轻理应选择可靠性最佳的方案。
陪诊：那照这样做费用一共是多少？
医生：您稍等我给您列出清单。

【列出明细】
陪诊：怎么这么贵？都买辆车了。
主任：主要是涉及患牙数目较多，而且我们选择的是最佳解决方案，这是一个大工程，您想想车有钱就能买，但是原装的牙齿可是有钱都买不到的，就像那四颗需要种植的牙齿，多可惜，花费高不说，毕竟和自己的牙齿构造是不同的，种植的话，我们能最大程度让它接近真牙，但是毕竟还不是真牙。所以这主要看您的理解和消费观念了，我认为投资健康比投资其他更重要。
医生：我们主任说的很有道理，现在看着是花钱，但那是为以后省钱，我也认为健康是花钱买不到的，如果价格实在接受不了，我们可以考虑考虑其他方案，或者针对较浅的龋坏我们也可以先充填树脂。
陪诊：我感觉还是第一个方案更合我意，但是价格实在太高了，我们接受不了。
主任：为了孩子考虑，要做就做可靠性更好的嵌体，这样种植先不着急做，我们先做治疗和修复，这需要较长的时间，种植可以暂缓一下。我可以帮您申请分期结算，或者整体结算在价格上给您申请一部分优惠。
陪诊：那种植就先缓缓吧，能优惠多少？
主任：是这样的，我们这里正常情况下是不存在优惠的，既然是朋友介绍来的，我们还是要尽量争取一下，给你们走个活动价，但是得全款结算。
陪诊：那谢谢主任了。
最终报价后顾客者同意治疗，成交三万二的费用。

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