现阶段,消费者越来越理性,牙医在临床接诊中会遇到不同类型的患者,同时患者还会提出各式各样的问题。很多牙医反应:说服患者真不是容易的事。我们常说,接诊的高手在于预防问题,不是等到问题出现后再去被动解决问题。而预防问题的前提就是做到知己知彼。“知己”是医生对自…
绝大多数的门诊都开展了洁治项目,很多医生也想通过洁治做引流,开发洁牙患者做其他项目。后台也有不少学员问到这个问题,今天我们就以其中代表性的美学项目作为话题:如何从洁牙项目中挖掘美学项目? 说在前面顾客主诉来洁牙,本身的期望值并不是很高,因此医生首先要调整好自…
“这么贵啊!”这句话不仅是当下患者看牙的口头禅,还是一个令众多牙医头疼的问题。确实,很多牙医一听到这句话,头脑就蒙圈了。其实患者说这句话,无外乎两种情况:反应或者反对“反应”是种正常的心理,可能患者过去没看过牙,潜意识认为看牙花费不了多少钱,换句话说就是不…
医患沟通主要解决两个问题:信任问题和价格问题,其中信任问题是基础,因为信任才能产生消费。既是如此,很多朋友都在问:“在临床中如何快速建立信任呢?尤其是初诊做咨询的顾客,他们的戒备心往往很强,说服他们可不是容易的事。”回答这个问题前,首先换位思考下,如果我们…
患者:“医生,这个价格你也别说8000了,我只能出6000,行的话我就做,要不我就去别处做了。”这往往让牙医陷入两难:如果答应患者“砍出”的价格,这样妥协式成交也不是长远的方法;如果不答应,但又缺乏有效的应对方法,顾客很可能就流失了。这个问题在临床中很常见,也是这…
在上一期文章中,我们探讨了患者讨价还价的应对技巧,当时就有学员向我们反映了:患者讨价还价的低端客户,有很大原因是他们的消费能力有限。正如问题反馈的那样,临床中有相当比例的低端客户,他们消费水平相对有限,很少去关心技术和医疗质量,往往满足于最基本的功能需求,…
最近,有位牙医朋友通过后台留言,提出这样一个话题:我们都知道医患沟通中,塑造价值很重要。但有些客户很难被说动,反正医生该讲解的都讲解了,价值也塑造了,可客户就是心疼钱,不愿接受治疗方案。该怎么办呢?这个话题主要包含两大内容,首先我们先来谈一谈价值塑造。可能…
在临床接诊中,我们常常会遇到这样一个问题:患者就要某一理想方案,但又没那么多钱,便宜的又不想做。既想要理想方案,又想要最低价格,两者之间往往自相矛盾。医生如能引导得当,还是能有效解决此类问题的。1、接诊医生要调整好心态因为并不是所有的客户,一沟通都能提升为大…
患者:医生,你看着这么年轻,什么时候毕业的?工作几年了?年轻医生对这样质疑深有体会,很多患者潜意识认为医生年龄越大,资历越丰富,医术就越好。因此看到牙医太年轻,总是有些不信任,如果再加上这个医生本身不注意形象,接诊的时候没有气场,沟通的时候没有自信,那么,…
今天,我们从后台留言中挑选一个集中话题:医生得知自己的收费标准比别处高,害怕患者对比后流失,因此造成自己的底气不足,不知道该如何向患者讲解。首先来说,医生的想法存在误区:总担心价位比别人高,医生本人都接受不了,又怎能说服让患者接受呢?自己先接受就像患者前来…