中齿培训

【基本信息】：

姓名：杜女士

年龄：40岁左右

职业：教师

主诉：多年前镶的牙现在不舒服、有异味。

【问题概述】：

（一）走进门诊：小项目建立信任后，如何逐步挖掘全口牙齿项目？

医生：姐，你这假牙是什么时候镶的啊？

顾客：很多年啦。

医生 :哦，当时镶这牙是在小地方镶的吧，而且没花多少钱吧。你看（指着内窥镜）这牙龈都肿啦，而且这铁丝都跑到你牙龈里面啦。

顾客：是啊，当时是在一个小地方弄得，没花多少钱，弄完以后牙龈就一直肿着呢。

医生：恩，因为这个假牙不是按照正规的镶牙方法镶的，破坏了医学的操作原则。

顾客： 哦这样啊。那我这牙怎么镶啊？

医生：姐，是这样，具体怎么镶牙，我要先把你这个我们叫不良修复体去除后，看你牙龈，牙槽骨以及两边牙齿的情况才能给你说咱们怎么去镶这个牙。可以吗？

顾客：可以，那就去吧。

去除不良修复体后，牙龈红肿，有牙结石，进行了口腔超声波洁治，及口腔宣教和正确的刷牙方法。预约一周后复诊。缴费（168元）

一周后....

医生：姐，回去感觉怎么样啊？

顾客： 挺好的，以前刷牙出血，现在不出血啦，口腔中也没什么异味啦。

医生：恩，对啊，你想想那个就是一个异物在口腔中，它那个能好到哪里对吧。

姐。是这样的我给你出了3套方案，你对你这个牙齿有什么要求吗？我听听？

顾客：我现在觉得既然弄就能好点，一步到位，别到时候弄完没多长时间又坏啦。我不想受罪。

医生：哦，是这样啊。姐，我给你设计的这两套方案都不会受罪。你可以看看。

方案一：

1. 上颌2*4固定矫治，关闭间隙。

2. 12、22种植体修复。

方案二：

上颌3-3全瓷冠修复

方案三：

12、22活动义齿修复

顾客：这两种有什么不一样啊，我不太懂。

医生：是这样的，我来给你解释一下啊。

第一种方案：首先我们要通过正畸的方法关闭你的牙缝，把牙缝集中起来，后边我们就可以通过种植的方法来修复牙体。优点是这样，你只需要镶嵌两颗牙齿就可以，其他的牙齿不会破坏，但是，缺点是时间要长一些。

第二种方法：就是要把你的4颗健康的牙齿磨小一圈然后做上假牙。优点：时间快，缺点：破坏自己的健康牙齿，如果以后这四颗牙有一颗牙齿出现问题，就需要把假牙去掉。我给你出的这3套方案对你本身都不会有伤害。选择的材料都是无害的。

顾客：第一种方案我是觉得比较好。我不想磨自己的牙齿。第三种方案我不考虑。第一种方案的时间是多长啊？需要多少钱啊？

医生：是这样的，因为它是通过正畸的方法所以时间在4-6个月左右，因为牙齿上需要佩戴一些东西（托槽）对美观您有什么要求吗？如果你觉得不太好也可以选择隐形的，但是，费用可能要高一些。

顾客：哦，没事我对这个不在乎，只要能给弄好，好不好看没事的。

医生：我觉得吧，现在带这个的很多，没什么事，而且这个现在还是流行呢。2*4这个的治疗的费用是2400元。

顾客：恩，行，那后面种牙多少钱啊？

医生：这个咱不着急定呢，等后期矫正完后再选择也行。

顾客：那行吧。那就做吧（成交2400元）

半年后，矫正基本结束。

医生：（电话联系）姐，忙吗？ 最近我们有个活动正好是种植+全瓷冠的活动。他这个正好也有名额限制，我看看你有没有兴趣。

顾客：什么活动？

医生：我们美国的种植体原价9800元/颗，现在立减800元。德国进口美学全瓷冠3880元/颗现在3180元，所以问问你，你要是做这个活动我给你报上名，正好咱也快要种牙啦。

顾客：行行行，你给我订上吧，我这周休息我就过去。

医生：嗯嗯，好的。

周六过来进行种植12、22，（成交24360元）

三个月后顾客复诊。

医生：姐，好久不见啊。最近累吗？老师这个职业是最累的。

顾客：哎，我这带毕业班，能不累嘛。

医生：恩，你太辛苦啊！咱去拍个片子。看看，看你这植体长得怎么样啊？

顾客：嗯好的。

医生：长得不错啊。你看骨头也没有下降，不错。这好的种植体肯定是跟普通的是不一样的。我看看口内的情况啊。咱今天就取模型啊。

查看口内情况发现45、46、47崩瓷，牙龈红肿。颊侧有瘘管。

医生：姐，你这左边下边的牙最近有没有疼啊。你看着里面都是脓啊。

顾客：我还想着一会让你给我看看呢，最近这个不敢吃东西，一吃就疼。

查看片子发现46、47根尖有阴影，牙周膜增宽，龋坏至根分叉处。

医生：你看，你这牙坏的很厉害，由于你的这个烤瓷牙不密合，所以里面坏掉啦。

顾客：那怎么办？

医生：这样，我先给你取模型，然后把你这个烤瓷冠给你去掉，看看里面的情况，看看这牙齿还能不能留，要是能留肯定是好的。要是不能留咱只能想其他的法啦。

顾客：行。

取模型，去除烤瓷冠，发现47底穿，无法保留。

医生：姐，真可惜，这牙坏的太厉害啦。没办法啦，留不住啦。

顾客：那就种牙了呗。

医生：恩，种牙肯定是最好的选择啊。

顾客：但是，种牙太贵啦。我都有点承受不起啦。

医生：哦，种植体是分很多种的，不见得非要特别贵的，选择其他的品牌也是可以的。后牙主要是实用性，牙冠选一个实用性高的就可以。

顾客：那就行，那你给我选择一款吧。

医生：我帮你选啊，好，你看这边的牙齿坏的比较严重，导致下面的骨头多少有点破坏，选择一个进口的植体就行，你可以选择这个韩国的，这个用的很多。性价比也比较高。冠选择一个国产的全瓷冠就行，不需要选择美学的。后牙经济耐用就行。

顾客：好，听你的啊。（消费15760元）

三个月后复查

前牙修复好，后牙取模型。在此期间想开发他右侧的烤瓷连冠的更换。

医生：姐，你看你右边的也是烤瓷桥，还不如也换了呢，别等到以后坏的不行了再换，那多可惜啊。对吧，你现在换只需要种一颗，以后可能就要2-3颗啦。

顾客：恩，那也行，现在能换就早点换啦。

一周后左侧戴牙。右侧去冠，种牙（消费9320元）。

总结：前期并没有收很多钱，而是在正畸期间与顾客产生粘性，有时赠送一些小礼品，洗牙等优惠，其实他在整个治疗的过程中是无压力的。不要让顾客感觉在你这看牙是有压力的。是在给他设置陷阱。其实，他总共没有花很多钱（大约51840元）并不算是一个大客户，但是，我认为这个客户后面的群体肯定是我的。

……