如何引导顾客治疗牙齿而非拔除？

讲师介绍

齿科内部营销领军人中齿国际首席讲师

中齿集团创始人，清华大学EMBA，口腔执业医师，民营齿科实战派运管专家，口腔医患沟通培训第一人，大客户接诊营销系统创始人，《赢在接诊》栏目创始人

【心得分享】

①我们要消除顾客的戒备心理、真诚的沟通。比如，我们所说的所讲的话，并不是给他拔牙，而是对他负责任；

②我们给顾客列写全面的治疗方案，供顾客去选择。比如，这颗牙齿有治疗价值的情况下，我们首选的方案根管治疗+桩冠修复、根管治疗+嵌体修复；实在不行的话，再根管治疗+牙周手术、牙龈环切以及正畸的牵引等等；最后一步方案才是拔除+修复的方案。这样引导顾客去选择，为进一步让顾客选择理想方案做铺垫；

③对于有治疗价值的顾客，如果顾客主动提出拔牙，我们要先表示理解，再进一步沟通引导。我们的出发点是为顾客负责任。拔牙很简单，但拔掉后这个牙齿功能是没了。不镶牙影响多大？临时牙对颌牙的影响？活动假牙很难满足他的要求等等，详细地讲给顾客听，最终由顾客再决定；

④在充分沟通的基础上，如果换牙条件有限，我们尊重顾客的选择，但是也要控制好风险。如果有非常好的治疗价值的情况下，完全可以通过治疗去解决，但是拔掉的前提要充分沟通达成共识，一定要在手术知情书上写清楚，顾客签字确定；

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