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因拔残根而退费的种植顾客跟进再次到院成交多颗种植的案例

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讲师介绍

陈卓

资深讲师

口腔医学专业,十余年一线临床工作经验,国内首批专业口腔咨询师,某大型口腔连锁机构咨询主管,多家口腔医疗机构大客户接诊教练/内训辅导师,曾帮助多家机构培养接诊高手,中齿学院实战派资深讲师

课程介绍

【基本信息】

 

顾客:王先生

年龄:66岁

工作:门卫(拆迁户)

来源:市场

主诉:种植牙

 

【情景再现】

 

顾客首次来诊咨询种植,方案设计5颗种植牙,总费用4万左右,顾客表示能接受。当时谈成,顾客预付费2万,剩余2万多种植牙当天付清。因为口内有残根,先拔残根。术后当天晚上,回访比较疼,医生安慰表示正常情况。

术后第二天来诊,女儿陪同,要求退费,表示怀疑医生技术,态度非常强硬。虽然对机构及医生做包装,也无法挽留。

退费后,市场邀约人员到顾客工作地方慰问关心,医生也积极邀约做复查,事后市场人员也经常到顾客工作的地方,喝茶,聊天,期间了解到顾客对机构和医生还是很认可的,只是姑娘建议他再多看几家,自己表示听孩子的建议。中间咨询也有跟进,顾客表示种植事情先缓缓,等过段时间再说。

半年后,市场人员邀约,顾客来诊,称还是认可机构,当时拔牙的疼痛也能够理解,特别是后期市场人员的家访以及咨询和医疗团队的关心,表示感谢和认可。

全款费用交清安排种植。

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