【基本信息】：
顾客：张先生
年龄：37岁
来源：朋友介绍
主诉：门牙松动，重新处理
【沟通描述】：
医生：您好，您牙齿怎么了？
顾客：门牙之前在外地镶的假牙，现在掉了，医生你帮我检查一下，看看有什么方法帮我重新做上去，我刚刚在咱们医院拍了张片子，医生说牙根有炎症。
医生：我先检查一下你的牙齿，结合片子一起给你一个方案。
顾客：行。
通过口内镜拍摄出患者口腔内情况。
检查结果：11,21有冠修复史，现修复体脱落、冠部有继发龋，唇侧有瘘管，叩诊++，探诊-，松动度-，X线尖牙齿根尖部有1mmx1.5mm大小阴影区。
口腔环境一般，全口牙齿牙石II°，色素I度，且下颌前牙处相对多，波及龈下，探诊出血明显。
医生：呦，您看，咱们这个门牙，牙龈边缘已经发黑了，颜色跟你自己牙齿对比起来太白了，张嘴笑一下，别人都能看到是假牙。
顾客：自己看习惯了也没感觉有什么不舒服，就是最近感觉牙龈有点黑，也没管它，今天早上吃了个包子就掉了。
医生：牙齿本身就是一个精细活，咱们选假牙的时候，材质挺重要的，你这个牙齿颜色发白，跟咱们材料有关系，是烤瓷牙里面的金属不透色造成的，另外烤瓷牙对牙龈也有不同程度的刺激，也会造成牙龈萎缩。特别是门牙修复，你这个牙牙根下面起过小脓疱吧，从片子上看这块儿炎症挺大的。
顾客：是啊，这一块儿经常发炎，医生，我这个该怎么处理？
医生：咱们这个牙齿情况要分两步处理：
第一步先做治疗，咱们这个牙根周围都在发炎，把炎症消除掉，这个就像咱们盖房子，地基一定要稳。
第二步做修复，咱们这颗牙齿缺的太多，都成空心的了，我们需要在牙根里面打个桩加固，最后外面重新镶假牙。
顾客：这些项目完整的做下来要多久？我这儿经常出差，门牙美观影响我的工作。另外这个方案下来要多少钱？
医生：治疗一般需要3-5周，您是什么时候外出？我可以帮你安排一下时间。顾客：我明天就得出去，大概一个礼拜回来。医生：时间上不影响，咱们有专用消毒牙根的药物，持续放置一个月都没问题，另外，我们会给你做一个临时牙，不会影响你的美观。
顾客：行，我知道了，费用方面大概要多少钱？
医生：咱们牙齿的费用就两方面，治疗费用和修复费用，治疗费用是固定的，380元/颗，修复的材质不一样，价格也不同，镶咱们以前的那种也花不了多少钱，镶好点的会比你现在的价格贵一些。
顾客：我不镶这种烤瓷的，好点的都是什么样子的？
医生：好点的是全瓷牙，牙齿是全锆组成的，牙齿做出来颜色和美观程度都不错，对咱们身体也没影响。
顾客：那你这种全瓷牙做下来要多少钱？
医生：全瓷牙咱们这儿有好几种，好点的五六千，便宜的一千多一颗。
顾客：那我就镶一千多的这种，你帮我算算多少钱吧？
医生：你别急，材料的好坏，和美观，色泽、寿命都有关系，我这儿给你出几套方案，你了解一下，做不做没关系，听一听对你牙齿有好处。
第一个方案：牙套和桩都用的进口的，治疗完成以后，牙冠是咱们医院专家给你定制，制备牙齿和牙齿的制作都是专业的技师给你处理，费用全部下来是9千多。
第二个方案：进口的材料和桩，我来给你处理，治疗+桩+冠全部下来7千多。
第三个方案：是普通的氧化锆材料制作，费用一共5千多。
最后我再帮你设计一个经济的方案，传统的方案治疗以后，烤瓷牙修复，费用是3千多，不过这个方案不太推荐你用。
顾客：第一种是专家做的是吧？
医生：是的。顾客：第二个和第三个有啥区别？
医生：第二个和第三个他们做出来颜色区别比较明显，另外，他们牙齿修整需要用到的器械也不同，是专用的预备器械。
顾客：那就镶第二种吧，我感觉第一种虽然是专家做的，咱聊聊了这么久，我也挺信任你的，我也相信你能帮我做好，你再帮我看看牙齿还有什么别的问题要处理。
医生：从你口腔内，看到咱们牙齿上面有很多牙结石，下排牙前面这部分的牙石已经波及到牙龈内侧，并且牙龈高度都已经降低了。
顾客：这个我知道，之前的医生告诉我洗洗牙就行了。
医生：洁牙可以把牙龈以上的牙石清洗干净，您这个牙石已经到牙龈深层了，片子看牙齿周围的骨头高度已经丧失了，这一块儿得多注意，再向下发展牙齿就会出现松动，就像种树一样，树根周围土壤流失，树木就会倒。
顾客：我现在就觉得牙齿有一点点晃动，这个是什么情况，有没有办法治疗？
医生：你这个是属于牙周炎，就是咱们日常牙齿周围存在的污垢和牙结石过多引起的的，成年人每6个月到一年就需要做一次洁治，能够清除咱们牙齿表面的污垢，深层的牙石通过洁牙是不行的，需要用牙周治疗的方式进行清洁，用专用的器械把牙龈内部的污垢分层去除。
顾客：那你这个去牙龈里面的牙石要多久？
医生：牙周炎是一个慢性疾病，并不是处理一次就可以了，牙周病是需要长期的维护治疗，定期复查，防大于治。
顾客：费用得多少啊？
医生：牙周治疗是需要定期维护，上药，这样才能保持咱们牙周的情况，治疗的周期是一年，每一个月复查一下，包含有牙龈内的牙石去除，牙龈上的污垢清理，还有咱们牙周促进恢复的药物，一共是2800元。
顾客：行，我来这儿也是朋友介绍来的，说你们这儿环境好，技术不错。
医生：在咱们医院做牙齿放心吧，我们是专业医疗团队，定期规培提升技术。
顾客：这个价格咱们能优惠吗？
医生：我们这儿不讲价，技术和效果你完全可以放心，做到你满意，另外我可以申请送你一次牙齿的护理，让你家人也来做次清洁。
顾客：行，可以，谢谢医生。
【问题详情】：
初诊一直对比价格，不关注医生讲解，怎么办？
【心得分享】：
一是患者的问题：迫切性不高/过于低端/过于严谨
二是医生的问题：医生比较年轻/不够自信和缺乏气场/接诊不够有策略性
三是机构的问题：规模比较小不够信任/规模比较大害怕太贵
2、出现这种情况，该怎么办？
①先正常接诊，主导客户跟随自己的思维走，然后想办法快速建立信任，因为只有顾客信任了，其戒备心理才能消除，愿意跟医生进行深入交流。
②如果患者中间打断讲话，继续追问价格，就先以低价格应对。当然报不报价不是最重要的，重要的是引导客户跟随自己的思维走，化被动为主动。
③如果患者不配合，直接说就是先了解下价格或者觉得我们的最低价也比较贵？说明该客户质量不是太高或根本不信任医生，此时接诊肯定是被动的，也不会有什么理想的结果，甚至听过报价后直接离开。与其这样，不如换种思维去尝试沟通，化被动为主动，增加成功接诊的可能性，大不了还是流失嘛！
给大家分享以上这些，主要是让大家学会转变接诊思维，放大自信、增加气场，实现化被动为主动和成功接诊。留住这样的患者不是为了提升客单价，而是提高我们的自信心。
具体如何应对，本期视频为您详细解答！