【基本信息】：

顾客：白女士

年龄：24岁   

职业：主播

主诉：7年前在外院做过树脂贴面，现在变色

检查：上颌11,12,13,14, 21,22,23,24。下颌31,32,33,34， 41,42,43,44树脂贴面修复，边缘都有不同程度色素沉着，23牙尖树脂贴面脱落，中线往11方向偏移3mm左右。贴面龈缘轻度牙龈红肿。

【沟通描述】：

顾客：你好，医生,我的牙齿能不能做好看点？

医生：可以呀，你现在这种情况我们做了好多了，现在把树脂贴面去掉，做下牙周治疗，然后瓷贴面修复就行了。

顾客：我在其他地方问了，也是说瓷贴面就可以做好，但是其他医生说我的牙齿中线偏移，想要改变只能做矫正了。

医生：是的，我也想跟你说这个问题，你的牙齿中线偏移，想要改变只能做矫正了。

顾客：是不是要戴牙套啊？那种钢牙的啊？

医生：这个的话要看你选择了，我们矫正分三种，第一种是传统的金属，口腔里都是金属的那种。第二种是陶瓷托槽，他那上面有一根钢丝，比较明显一点。第三种就是隐形矫正了，你平时佩戴不影响生活和工作。

顾客：还分这么多种啊？

医生：是的。（我们拿出矫正的模型让她看看，她选择隐形矫正）

顾客：我不知道你说的贴面到底能做到什么效果。

医生：你不用有这个顾虑，我们这边可以让我们加工厂专门的技师来给你做一个美学蜡型的模型，模拟出你修复后的真实效果，等你觉得满意咱们再做。

医生做出两种方案：

第一种：贴面+牙周修复，时间较快，只是改变现在口内树脂贴面变色之后的情况。

第二种：隐形矫正+牙周治疗+树脂贴面修复。

医生描述：顾客想看美学蜡型，我们就让加工厂技师把第一种方案美学蜡型做好了。然后顾客要求把美学蜡型拿回家让家人看看。当天顾客微信反馈，感觉挺满意，就是牙齿中线问题迟迟下不了决心，到底是做矫正还是不做矫正。

跟进情况：门诊电话回访5次左右，微信也关心了3次，每次患者都说还没考虑好。

如何引导顾客成交？

【问题详情】：

接诊沟通时的流程思维

【心得分享】：

1、高效接诊八字方针：真诚+策略，专业+气场

2、高效接诊的流程：

①了解需求的阶段：问、听、看、查

②创造需求的阶段：检查告知

③满足需求的阶段：塑造价值，讲解价位，解除顾虑

3、客户的分类管理

①重点客户

②有消费潜力的客户

③一般客户

④边际客户

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