本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

【基本信息】

顾客：王女士

年龄：23岁

职业：销售经理

主诉：牙齿颜色不好看

来源：附近

【情景再现】

医生描述：在学习中齿广州站咨询师班课程期间，接到医生的电话。一个美女来到门诊，说自己的牙齿四环素牙齿，想问有什么解决的方法？我在课堂学习中不好多说，让医生去了解顾客有没有在哪里咨询过。医生了解到有到美容院问过，这次过来的目的就是单纯问价格，做一个对比。医生还了解到一个非常重要的信息，就是美容院的价位。当医生了解到这里的时候，我让医生不要过多说关于价格和产品，为我创造一个机会，让我回去再沟通。因为知道医生在交谈方面

相对来说比较保守，交流方面没有那么自信，三天后回到门诊，邀约顾客来诊。

医生：你好，美女。 

顾客：你好，医生。 

医生：听王医生说，你牙齿方面想贴面美白，是吗？

顾客：是的。我去美容院洗脸，那里人说美容院有6D牙齿贴面，我听了很不错，就是美容院的人，叫我先来把牙齿洗白，再到她那里。我那天来洗牙，就问到医生关于贴面的事儿，医生没有过多跟我说，只是说等你进修回来，再让你跟我说会比较明白点儿。医生说你是美学方面比较厉害的医生。那天我想了解价格的，你的医生也没有跟我说太多，只是说了句，我们的瓷贴面和美容院的不一样。我就了解不一样在哪里。 

医生：美女，听你说了那么多，感觉你对自己的牙齿方面，还是蛮在乎的嘛 。

顾客：当然了，我可是靠脸赚饭吃。（面对这种有需求的人，无非想问清的就是价格和产品的不同在哪里？)

医生：那你有没有真正的了解过美容院的贴面呢？

顾客：没有， 只是一直感觉这样，我就可以变漂亮了。 

医生：美女，你想变漂亮是要付代价的哦。你了解到美容院的贴面价格是多少吗？你了解到美容院做出来的效果吗？她们有给你介绍过吗？ 

顾客：美容院跟我说，上下16个牙齿是6000元，效果做起来会让我想怎么白就怎么白。 

医生：那你相信她们说的吗？

顾客：我相信啊，她们有给我看了别人的照片，看起来很漂亮也很白，正是我想要的效果。 

（医生叫护士拿给你看一下，是不是美容院给你看的图片？因为在我见顾客前，我已经准备好了我们当地美容院常用的宣传画。）

医生：如果是的话，你不用做了。因为美容院的贴面，不单材料不一样，效果也不一样的，还不如直接做美白得了。不用改变牙齿的形态，又能变白一到两个色度。 

顾客：她们拿给我看的就是这样的，就是画的颜色不一样，这文字介绍都有很多相同。

医生：你想知道为什么我有这个画吗？这是我另一个顾客拿给我的，她也是做了贴面后出现了变色，牙龈出血才来找到我们的，我可以拿相机出来给你看一下。（在顾客看相机的时候，我看到她的眼神变化。）你看到效果怎么样呢？里面有她之前美容院做的，和现在我们做的对比。你感觉你还会相信美容院的效果吗？

顾客：真的不一样，相差太远了。 

医生：这是必须的，搞牙我们才是专业的。顾客：那医生我想了解一下价格怎么样？因为如果太贵的话，我就不做了。我现在还拿不出多少钱，也很想漂亮的，希望医生你能给我一个方案和一个价格，让我考虑一下。

医生：没关系，我一定会告诉你方案和价格的。（护士把美女的牙模拿过来，我拿着牙模，好好跟她说了门牙的不整齐。）牙齿的形态各方面都说了，你能明白吗？如果有不清楚的地方，可以问我。 

顾客：我都非常清楚了，医生我还是想快点知道价格。

医生：那么急呀，我怕说出来会吓到你哦。 

顾客：让我心里做个准备啊。 

医生：美女，我想问你一个问题。 

顾客：你说吧。

医生：在同样的一副画，一个老师画出来的。是不是就只是一幅画？如果是一个画家画出来的，就不单纯的是一幅画了，那叫作品。我们的医生就好比画家。 

顾客：你说的有道理。 

医生：我们的美学贴面价格是按照颗算的。在我们这个地方不会贵，也不算便宜。单颗是2800元-4800元之间，就看美女你的选择了。

顾客：我的现在身价不高，但以后会高的。

医生：那就对了。牙齿漂亮了，不但给了你自信，还给了你美，又给你身价。

顾客：那你建议哪一种好呢？

医生：当然是贵的好了，就看你想不想提高自己的价值了。知道你感觉都贵的话，我就不建议你做贴面了，还是直接做美白或者不做。 

顾客：那医生有没有优惠的呀 ？

医生：不好意思，美女。我们的产品你可以放心。关于价格方面是有点高，但我们的美学贴面，现在厂家是不优惠的。你可以考虑一下，不用急着下定的。 

顾客：医生，我想做，但就是想你能不能少点，你看我现在收入还不是很高。

医生：可以少点，但我会叫我助手帮你做。因为我比较忙，我助手也很擅长这个的。

顾客：医生，还是你给我做吧。（中间一直在微信和她家人聊天。） 

医生：那就做3800元一颗的吧，你看怎么样？

顾客：好的，我已经跟我男朋友说过了。

医生：很高兴你能理解。

（最终成交16颗贴面。）

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】

如何让有信任度的顾客接受高价位方案？

【心得分享】

①首先，我们确定这个信任度有多高，只是来自于医生个人的感知，还是顾客真正超级信任，当然这需要画一个问号；

②我们要学会换位思考问题出在哪里以及问题背后的逻辑。我们分析顾客可能有哪些不接受的原因，与顾客进一步的互动，找到具体的问题，再有针对性的去解除；

③我们不能刻意地成交，而是要清楚顾客治疗期望值、消费能力、心理价位等，与顾客交流沟通慢慢提升；

④我们必须要站在顾客的角度，设身处地的为顾客着想，帮助顾客最大化解决问题，体现医生的责任和关爱，从而实现共赢；

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