本期培训系中齿(国际)医疗培训机构首席讲师-金牌牙医张民老师，十七年口腔管理工作经验倾情相授!
大客户接诊营销沟通五步法，一次课程，突破发展瓶颈，实现业绩倍增!
①
课程背景
牙科门诊发展的瓶颈
为什么有些医生技术很好，却业绩平平?
为什么有些医生资质很高，却很难有名气?
为什么有些牙科初诊量很大，营业额却很低?
为什么老客户不愿意再次来诊消费及主动转介绍 ?
为什么同一个患者分给不同的医生，结果反差却很大?
为什么种植及美学修复等大项目开展以来，却很少有患者接受?
这一切都取决于医生的接诊营销能力 。
接诊营销，能让您有效的留住大客户!
接诊营销，能让您快速培养大量的忠实客户群!
接诊营销，能让您在激烈的同质化竞争中快速脱颖而出!
接诊营销，能让您在不投入资金下就能快速提升业绩和满意度!
接诊和技术如同医生的两条腿，保持协调很重要!
营销则决定医生的业绩和口碑，确保共赢更重要!
门诊80%的收入来源于20%的大客户!
接诊能力提高一成，效益提高三成!
②
课程大纲
01
转变接诊观念/提高营销意识
1.什么是营销?
2.为什么不敢高收费?
3.如何识别不同客户的需求?
4.转变接诊观念，以客户需求为导向。
5.牙科患者就医行为及心理分析
6.牙科医疗营销的目的是什么?
7.我们销售的是什么?
8.为什么要全员营销?
9.医生该如何进行适度包装?
10.如何让患者认同我们精湛的技术?
11.为什么要树立大客户营销意识?
12.如何利用现有资源创造大客户?
课程大纲
02
如何提高大客户接诊成功率
第一步：了解需求/营造氛围
1.询问与倾听：询问聊天的三大方法及六大内容;倾听的六大技巧;察言观色的技巧
2.检查：检查细节的六大营造技巧
第二步：挖掘需求/塑造方案价值
3.检查告知：检查告知的三大目的;四大步骤及技巧
4.方案设计：治疗方案的四大类别
5.方案洽谈与引导：即刻方案洽谈的五大步骤及技巧;大客户的延期方案洽谈策略及PPT制作与讲解技巧
第三步：所选方案费用讲解
6.报价：所选方案报价的原则、策略，顺序及技巧
第四步：解除顾虑问题
7.解除问题：价格问题(太贵了/比别处贵/优惠点吧/砍价)的应对方法及技巧，如何识别患者的有效需求?信任问题?
第五步：促使成交 。
8.假设成交的策略及技巧
9.体验治疗的策略及技巧
10.即刻操作的策略及技巧
如不能即刻操作该如何应对?
课程大纲
③
如何提升方案质量
为什么要提升方案质量?
提升方案质量 ≠ 过度医疗
什么是医德和过度医疗?
1、主诉项目的提升
不同项目的提升内容有哪些
不同患者(项目)的需求点分析
不同盈利性大项目的卖点提炼
不同项目的提升沟通技巧
如何调整不同项目的价格体系
2、潜在问题的开发
潜在问题的挖掘思维及流程
如何让患有龋齿的患者即刻接受充填
如何让患者接受洁牙或牙周病治疗
如何让个别牙缺失的患者即刻接受镶牙
3、有效提升的四步法：
术前告知：方案全面/潜在问题告知
建立信赖：用心操作→用心沟通→用心服务
创造需求：找出问题→心理施压→激发欲望
真诚建议：体现责任和关爱→找出三个充分理由
课程大纲
④
如何成为一名金牌牙医
1、金牌牙医在团队中的重要性
2、看好口腔行业及自己未来的职业
3、珍惜现在的工作：以院为家/以事为己
4、提升专业技能：从“会”到“精”、从“优秀”到“卓越”
5、提高意识：服务意识、危机意识、责任意识、赢利意识、风险意识、总结意识
6、端正态度：遇事积极、懂得感恩、谦虚好学、学会付出、乐于分享
7、具有精神：挑战精神、创新精神、钻研精神、协作精神
8、金牌牙医的90天改进计划
③
收费标准
收费及时间安排
1.授课时间：8月29日-30日两天 上午8:30-12:00 下午14:30-18:00
2.收费标准：1980元/人 3980元/2人 组团6人9980元
3.此费用不含税金额，如需开具发票，额外缴纳6个税点。
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