【基本信息】

  姓名：冯女士

  年龄：50

  职业：家庭主妇

  来诊渠道：附近、老客户介绍

  主诉：右上牙疼

  医生描述：顾客朋友在本院做过种植牙，顾客家也在附近住，诊所目标客户定位中高端对象。附近她住的小区也属于高档小区，患者本身应该不差钱但是比较介意费用。

  【沟通描述】

  顾客：你好，你给我找个医生看看我的牙，牙疼的厉害

  前台：好的，女士您稍等

  前台转交医生

  医生：你好，请问你的牙齿怎么了

  顾客：我牙这两天特别疼，也不敢吃东西

  医生：好的，您稍等，我先做个初步的检查看看

  顾客：你检查疼不疼?

  医生：不疼的，你放心把，我就是用工具看看你哪颗牙疼，诊断出来才能给你做相应的处理解决疼痛

  顾客：我就害怕看牙，嘴巴里好多牙齿都有问题，都是能忍就忍过去了，这次实在是受不了了，刚好我们也离得近，过来看看，你可千万不要让我疼

  医生：行，好的，你放心吧，我只是做个初步的诊断

  顾客：好吧

  检查结果：15深龋，冷热(++)叩(+)16、26、35、36、37缺失，牙结石Ⅲ°，牙周红肿，探易出血

  医生：你口腔内的问题比较多，疼的这个牙是牙髓炎我们需要做个根管治疗，把牙齿里面放些药，来个几次，做完之后就不会再疼了，口腔内还缺失了5颗牙齿，你平时吃东西咀嚼不受影响吗

  顾客;有点影响，我都是用另一侧吃东西，因为我害怕看牙

  医生：你缺失的牙齿可以做种植牙，恢复牙齿的咀嚼功能

  顾客：你们种植牙多少钱?

  医生：种植牙分很多种，便宜的七八千也能做，贵的一万多左右也能做

  顾客：你们口腔科看牙这么贵，我这几颗牙下来得四五万?

  医生：差不多吧，主要还是你前期牙坏的时候没有补，一步一步坏到牙髓，如果没有及时治疗进一步整个牙都坏掉，而且你口腔内牙周也不是很好呢，平时刷牙也出血吧?

  顾客：嗯，是，牙是问题比较多，但是你们看牙也太贵了，我接受不了，你们有什么优惠吗

  医生：你可以考虑办卡充值可以享受8折的优惠，如果你有医保卡也可以用医保卡，不过医保卡不能享受会员价

  顾客：那这次治牙要多少钱

  医生：这个牙齿治疗需要800，是连治疗带补牙的费用

  顾客：好，先治吧

  治疗结束后

  交代医嘱，交代复诊的时间，预约3天后来换药，换药的时候再洗牙

  顾客缴费的时候说没有带医保卡，先把这次钱付了，下次治疗再补交过来，在前台一直说你们这里看牙太贵了

  第三天打电话说感冒了，没有过来，

  第五天打电话顾客说我们这边治疗费用太高，她小姐妹推荐了一个更便宜的已经在那边做好后面的根管充填了。

  如何预防此类顾客流失! 本期首播为你详细解答……

  问题详情：

  因为价格高而流失的根管治疗客户，改怎么应对?

  心得分享：

  在面对这类客户的时候，我们要做到以下几点：1.了解客户治疗的迫切性，具体为疼痛程度、症状如何等2.了解客户之前有无牙齿疼痛病史，以及过去有无在其他机构治疗过3.将我们的优势、差异化有策略有步骤的进行讲解突出专业化4.塑造价值，可画图进行讲解，方便客户充分了解...........

  具体是如何应对，本期视频为你详细解答……