流失病例分析：

  【基本信息】

  姓名：马女士

  年龄：52岁

  职业：退休职工

  来诊渠道：朋友介绍

  主诉：镶牙

  医生描述：顾客朋友在其他地方做过牙但效果不理想，这次来镶牙只在乎价格问题和牙齿可用性，对美观没要求。

  【沟通描述】

  前台：您好

  患者：你们这镶牙多少钱?

  前台：镶牙啊，因为镶牙方式有很多种，咱在这边先挂个号我去帮您安排个修复科医生为您详细检查看看再跟您说具体镶哪种合适好吗?挂号是免费的。

  患者：那行吧

  (患者填写完挂号单随前台上楼至修复科)

  前台：王医生，这位是马女士慕名而来的 想镶个牙齿，您给好好看看

  您好，这位是我们修复科王医生，刚从国外进修回来，对修复特别有研究好多都专门过来找他看牙 这次您赶巧了他刚忙完我就赶紧帮您排上号了。

  医生：您好，这边坐,我先帮您检查下牙齿好吗?

  患者：好的

  (前台引导患者走向牙椅旁躺下，医生检查)

  检查结果：右上46缺失，左上56缺失，其他牙齿牙根较稳固，口腔内结石Ⅱ°

  医生：您好，刚才为您全面检查后发现您口内问题比较多：有残根还有龋坏的，方便问问您想镶什么样牙齿?

  患者：您看我镶哪种合适?我去年5月在我家旁边镶了的牙齿吃东西老是来回动，不能吃饭，后来就不戴了。

  医生：您当时做的是固定的还是活动的?

  患者：活动的

  医生：吃东西牙齿来回翘动没有跟医生说吗?

  患者：刚开始还行 后来稍吃点硬东西还疼，我来找他问他咋办这镶的牙齿没法吃东西，他检查后就把里面牙根拔了又重新做，但回去后还不能吃饭

  医生：那后来就没有再整了吗?

  患者：没去了，前段时间去郑州看了但是太贵还不方便，我又回来了，听周围人说您这镶牙好我就专门过来看看，不然老吃不了饭也不行啊

  医生：恩 能理解，有一口好牙是很重要的，那您这次对镶牙有啥要求没?比如既能解决功能吃饭问题而且又不影响美观还是?

  患者：我没啥要求，您能镶的让我吃上饭 别让它吃饭疼就行，质量给我保证，别像之前那样来回晃，美不美观都无所谓了。

  医生：恩，是这样啊，您的牙齿右上5和7基牙条件不错，中间还缺失了46两颗牙，左上4和7之间也缺失了56两颗牙齿，像这种情况镶牙，目前适合您的有种植、固定还有活动的，您看看具体镶哪种?

  患者：种植太贵了，我看邻居镶的固定牙怪好用还方便，那个多少钱?

  医生：固定牙齿分为好多种：金属的、烤瓷的还有全瓷的，其中从远期效果考虑的话肯定全瓷的比较好后期也不影响以后拍CT

  患者：最便宜哪种?多少钱?

  医生：最便宜是金属的，260一颗

  患者：哦，我需要做这需要做几颗?

  医生：我帮您算下，您做固定两边一起做一共是10颗牙，总共2600

  患者：能给我便宜吗?都是老顾客介绍的，我邻居做才1500

  医生：价钱没法少，这样吧做之前我送您价值280的全口洁治，因为刚才给您检查牙齿发现您口内有很多茶渍，不管您镶哪种牙齿做之前都需要清理的，而且相信您也听朋友说了我们这的效果口碑都是很好的 会让您镶的物超所值。

  患者：都是朋友介绍的价钱您也不便宜，也不打个折哪有这样的，2000行我就做

  医生：我还送您洁牙了呀，这可不比打折划算呀，价钱真的没法少。

  患者：那算了。

  如何预防此类顾客流失! 本期首播为你详细解答……

  问题详情：

  如何满足以价格为导向的顾客需求?

  心得分享：

  在面对这类客户的时候，我们要做到以下几点：1、了解客户治疗的迫切性，具体是缺失牙的影响。2、了解客户的需求。3、将我们的优势、差异化有策略有步骤的进行讲解突出专业化。4、塑造价值，可画图进行讲解，方便客户充分了解...........

  具体是如何应对，本期视频为你详细解答……