【基本信息】：

顾客：张先生

年龄：25岁

职业：KTV领班

来源：市场

医生描述：顾客是在KTV工作，非常在意费用，自己朋友也是牙医，来的目的在于免费拍片子和对比价格

【沟通描述】：

顾客：医生，我牙疼，你给我看看吧，脸前两天都肿了。

医生：之前有没有看过呀？

顾客：看过，我朋友说智齿发炎了，我都输液输了几天了。

医生：哦，那是，智齿发炎确实是挺疼的。

顾客：是呀，你给我拍个片子看看拔了多少钱。

医生：可以。

安排助理拍片子后

医生：你这智齿躺着长的，不好拔，费用也不低。

顾客：是吗？得多少钱牙呀？我朋友给我说的智齿拔下来四颗收我个成本价，一千块钱

医生：（看看片子）是吗？那你不用问价格了，去你朋友那里拔吧。

顾客：我在你这里，你给我说说你们这里拔多少钱呗？

医生半开玩笑的说： 咱们这里拔牙肯定比你朋友那里贵，估计你接受不了。

顾客：你说呗。

医生：你朋友给你四颗一千，咱们这里一颗都需要一千多。

顾客：啊？这么贵？

医生：是的，就是这么贵，因为我们对拔牙要求的标准比较高，既要无痛，又要微创。从进口的麻药、微创的拔牙器械、伤口的清创和术后的缝合要求都比较高。

一方面，进口的麻药，注射量少，对你的身体没有副作用。另一方面，微创的器械至少不是传统的用锤子敲击了，舒适感更好，至少减少了你拔牙的恐惧，每一颗牙齿拔除咱们都会做伤口的清创，是为了更好的愈合和恢复，再加上你的牙齿确实难度比较高，风险大，我需要专门请外科主任亲自给你来拔，普通医生都未必能拔你这颗牙。

顾客迟疑了下：医生，你便宜点呗，便宜点我就不去我朋友那里拔了。

医生：没关系 ，你这个牙齿这么难拔，你去找你朋友也好，刚好主任最近手术安排的比较满，不一定有时间。

顾客：优惠些吧，医生，我想在你们这里拔，就是太贵了。

医生：医疗，低价格意味着高风险，我想你也不希望简单的拔牙出了什么问题吧，拔下来还好，要是拔不下来呢？咱们给你的是安全和可靠，我们主任就是专门针对疑难复杂牙的拔除，操作轻柔，给你良好的看牙经历，毕竟，身体和健康比钱重要，这点钱无非就是你喝酒抽烟的费用，少抽几包烟，牙疼问题也解决了，拔牙的钱也有了。

医生停顿后说道：每次脸肿，输次液你不得花个几百块钱？关键还受罪，你觉得呢？你也别纠结价格了，咱们医疗团队全程给你服务好，我申请申请，送你些比较实用的礼物。

顾客纠结思考了好久说：唉，好吧，那就在你这里拔吧，看你们挺专业的，至少放心些。

医生：你好好体验下，还希望你做的好了给我们介绍顾客呢。

顾客：你放心吧，看好了一定给你介绍。

【问题详情】：

如何突破提单障碍？

【心得分享】：

1、提单的目的：不是为了刻意让患者多消费，而是体现我们医生的责任和关爱，从而实现医患共赢，或者说四方共赢。

2、提单的原则：第一，学会换位思考，以需求为导向；第二，先留住再提升。

3、哪些患者存在提单障碍？①老客户②亲朋好友③经济困难的患者④不太容易接受高价位方案的患者

4、如何突破医生的提单心理障碍？

①学会识别患者的有效需求

②真诚沟通

③敢于引导，敢于成交。在双方充分理解并达成共识的基础上，让患者自主选择。

④共赢思维：实现患者、医生、机构、同行四方共赢。

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