本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

【基本信息】

姓名：刘梦珂

性别：女

年龄：24岁

职业：幼儿园老师

来源：电梯广告

主诉：牙齿不好看

【问题概述】

医生描述：顾客自己一个人就诊、有决策权，家里老公也不干扰她矫正，预计花费一万左右，有看牙史。

【情景再现】

咨询师：您好，牙齿怎么了？

顾客：牙齿不齐，想矫正。

咨询师：以前有没有看过牙齿？

顾客：看过，做了一个牙套。

咨询师：做了多久了？在哪做的？

顾客：一年多，就在本地做的。

咨询师：好的。您主要觉得自己牙齿哪里不满意？

顾客：牙齿不齐，这里太凹。特别是笑的时候，没有立体感。

咨询师：其他的还有吗？

顾客：没有了。

咨询师：那我先帮您检查一下。

检查结果：右上尖牙轻微扭转，轻度深覆合。下颌先天性缺失，侧切牙一颗。面部五官比例比较好，口腔卫生良好。

医生描述：对于这种要求比较高的顾客，而且口内问题比较少，我就拿着镜子给顾客再叙述一遍不整齐的地方。

口腔叙述：切端的地方长短不一，尖牙外观形态比较尖，建议您先拍片取模，设计矫正方案。下午您再来看方案，顾客接受。

顾客：两个月以前，我在电梯里看到你们的隐形矫正的活动，一直想做隐形矫正。

咨询师：为了推广，那个特价活动限制30个名额，已经结束了。但是现在暑假隐形矫正也有活动。

顾客：我下巴凹的地方能不能矫正？也就是笑起来还会不会有立体感？

咨询师：现在我们已经成人了，骨头定型了，而且面部的问题取决于三个方面：软组织、骨头和牙齿。您现在想改变面部，是可以改善一些的。但是如果要求非常高，可能有点难。我们实事求是，能做到的就告知您，不能做到的也直接说不能做到。

顾客：嗯，也是，也能理解。

因为顾客要求比较高，又牵涉到面部比例。口内问题不是特别多，所以下午顾客来看方案的时候，我们适度包装了正畸科医生。我们提前与医生沟通，可以多从专业上讲解方案，展示成功病例。沟通大概半个多小时后......

咨询师：您感觉方案怎么样？

顾客：我觉得挺好的，还是能够接受的。但是我想做隐形矫正，可是费用比我预期的高。我本来没有计算花那么多钱。之前看到活动没有来，是因为学校上课，有很多事情比较忙。趁着暑假就过来了。

咨询师：您的病例也比较简单，我给店长申请一下，看看能否给咱们适当优惠。因为您形象气质比较好，咱们近期也刚好在参加国际病例比赛。您看是否可以用您的案例，另外您是否可以在小红书上写牙套日记，给您优惠的费用就相当于广告代言费了。

顾客：可以的，没有问题。

减免了一部分费用，分期两次交费，最后顾客先交费六千。带牙套的时候，补上全部费用。

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】：

如何与熟人沟通高价位方案？

【心得分享】：

①站在顾客的角度，设身处地的与顾客探讨治疗方案，尤其是远期治疗效果及利弊；

②对顾客是负责任、真诚的关爱顾客，给出几个理想方案，让顾客去选择。当超出顾客预算时，再重新调整方案，最后满足顾客需求；

③不是刻意地推销，而是专业真诚地交流探讨，当顾客充分认同方案时，再有针对性报价。重点引导、间接否定，解除顾客提出的问题；

④讲故事、塑价值、求认同。拿出门诊标准化方案定价和优惠力度，有策略性的与顾客沟通；

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