本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

首播内容提要

【基本信息】

顾客：周先生

年龄：20岁

主诉：因外伤摔断一颗牙齿，看能不能种植

来源：老顾客家属

职业：普通职员

【咨询师描述】

三天前，顾客的哥哥在微信上咨询，顾客因为外伤摔掉了一颗牙齿，还有三颗牙齿松动扭转，目前在县中医院治疗。医生建议其他三颗松动的牙齿直接拔除做种植，顾客家属接受不了拔除，想看看能不能保住松动的牙齿。

【情景再现】

8月20号顾客首次进店，顾客妈妈陪诊。

顾客妈妈:医生，你好！我家孩子因为骑摩托车摔倒了，有一颗牙齿摔断了，想看看这个牙齿能不能种？另外其他的牙齿我们也看了，医生说让我们拔了，孩子还小，我们接受不了这么小的孩子就没有牙齿了，所以就过来看看有没有其他的办法能保住其他的牙齿。

医生：好的，我们先进行下口腔检查看看。

【检查结果】12牙齿缺失，13冠折，牙髓外漏，21扭转，拍CT显示，11.13.21腭侧无骨头。

医生：您好，孩子的这几颗牙齿保留的几率很小啊。

顾客妈妈：我们暂时接受不了这么多牙齿一下都拔除了，就没有其他的办法了吗？

医生：嗯，能理解你们的想法，毕竟孩子年龄还这么小，就要拔牙了，确实也是比较可惜的，我们可以给您一个保守的处理方案您先了解一下。

方案一：

13做根管治疗后，观察腭侧骨头恢复情况，再打桩做牙冠。

12暂时等等其他的牙齿恢复下再说。

21、22暂时做松牙固定三个月后看腭侧骨头有没有成骨。

方案二：13、11、21 直接拔除做种植。

医生：对于第一个方案，作为医生，我们尽力去保，但是机率不是很大，希望您不要抱太大的希望。

顾客妈妈：只要有一丝希望，我们都想试试。

9月中旬，咨询师邀约顾客家属来参加种植沙龙，分别给顾客家属讲解了不同植体的差别，顾客家属最终选择了性价比较高的德国ICX，预交5000元定金。在后面的复诊中，顾客的牙齿恢复确实不是很理想。

医生：您好，孩子的这个牙齿固定的确实不是很理想，我们也尽力了，希望您能理解。

顾客妈妈：嗯，我能理解的，你们也尽力了，那就考虑种植吧。

因为是多颗牙齿种植，我们站在顾客的角度，考虑到经济实用方案，建议顾客做3颗种植体，做4颗全瓷冠。因为顾客还比较小，建议顾客选择好一点的种植牙，顾客家属对于方案非常认可，对我们也非常信任，由于经济方面的因素，顾客家属希望能再优惠一些。

医生：价格确实也比较低了，但是您的心情我也能够理解，我这边有个500元的优惠券，这原本是我给家人留的，咱们也认识这么久了，我也把您当朋友了，这个券我就给您用了。

顾客妈妈：太感谢您了，医生。牙齿种植后，我一定要给你们送锦旗。

最终成交3颗植体，4颗全瓷冠，费用共计38000元。

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】

如何说服并留住“嫌费用贵”的顾客？

【心得分享】

①对于顾客感知，他不怕贵、怕不值。我们必须让顾客感知到这个钱花得值，才能弱化顾客对价格的敏感性；

②医生很专业、前台医护人员服务周到热情，尤其是我们医生给顾客提供的方案有共鸣性，能够解决顾客的口腔问题，消除“贵”的感受；

③因为心理学上有一个定律，叫观念结果定律。我们必须进行观念上的深入交流和引导，提高顾客对牙齿的重视程度。只有顾客对牙齿重视了，他才舍得花钱；

④信任是关键。如果没有充分的信任，即便顾客有消费能力，但他还是觉得高。我们需要与顾客建立信任的基础上，塑造方案价值，共频共振；

⑤......

中齿学院线下课   层出不穷谱新篇

中齿顾问助您优   门诊更上一层楼