【第225期首播预告】接诊成交20颗种植牙的成功病例分享

2019/12/11 9:10:34 人评论 次浏览 分类:首播预告

本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享,值得我们借鉴和学习。

 

首播内容提要

 

【基本信息】

 

顾客:徐老先生

年龄:70

主诉:长期牙齿缺失,影响进食要求种牙

职业:退休、有经济能力

来源:前几十年,顾客一直在同学的牙科就诊。

门诊环境卫生差,医生不带口罩帽子,老伴觉得不卫生不满意。再加上有时候复诊了,医生却没有上班,也没有提前和顾客说一声,老伴就更不满了。后来和邻居聊天得知邻居在本机构做的种植牙,对我们的种植技术、医疗环境、服务各方面都非常满意。顾客先带孙女去一店看牙,期间也很满意。医生发现老先生口腔问题较多,初步开发引导后转诊到二店。

症状:长期牙齿缺失,咀嚼不便,影响日常进食。由一店转诊过来,拍摄CT、口腔检查后,重度牙周炎,牙龈萎缩严重,多颗牙三度松动,多颗牙缺失,缺失牙牙槽骨凹陷,口腔卫生较差色素沉着(中度),牙结石(中度),个别牙有冷热刺激痛:

17,11,24,25,26,27,31,32,37,41,42,44,45,46,47缺失;12,11,21,22,23,36三度松动;根尖阴影区域较大,37残根。

 

【情景再现】

 

医生:您这牙齿情况不太好啊,吃东西不方便吧?

顾客:是啊。肉都嚼不动,整天都是对付着吃,太难受了。

医生:对,少一颗牙吃东西都不舒服。像您这种情况,吃东西确实很痛苦的。您平常喜欢吃耐嚼一些的食物,对吗?

顾客:是呀。特别喜欢吃肉,一天不吃都难受。现在只能吃一些软饭,朋友们聚餐只能看着别人大吃大喝。

医生:那您以前看过牙吗?

顾客:看过啊。一直在我老伙计那看的牙,他是个老医生。这几十年一直找的他,是个小诊所,他那医生看牙不带口罩帽子,环境也不好。老伴觉得那里卫生不好,不让去了。有时候去看牙,还不开门找不到人。听楼下邻居李大爷说,他种的牙感觉很好。咱这技术好、环境好、服务好,就来咱这看看,也想种几颗。

医生:您说李老先生啊,他种完牙确实挺满意挺高兴的。您了解过种植牙吗?

顾客:我就听邻居说过,但是具体不是很了解。

医生:种植牙可以说是人的第三副牙齿,也是恢复缺失牙的首选,但不是所有人都适合做种植的。我们要拍一个CT来看一下您的牙槽骨条件,还有其他牙齿的情况,您看行吗?

顾客:好的。

医生:老先生,我看您的CT口腔问题比较多,比李老先生的相对麻烦、难度更大一点。因为牙周病的原因,您的牙槽骨大量吸收,牙周病是造成您牙齿松动脱落的主要原因。这里有几颗松动牙齿已经不适合保留,我建议您进行系统性的牙周治疗,先缓解余留牙齿的病情,再进行种植牙。不然,我们只顾种牙,而对造成牙齿松动的原因不进行处理,那不仅会导致牙齿继续脱落,而且还会影响我们的种植牙。

顾客:这样啊,这个牙周治疗是怎么治疼呢?

(医生详细讲解牙周治疗的相关知识。)

顾客:原来是这样啊,那你们这里牙周治疗多少钱?

医生:我们的牙周治疗费用是2800元。虽然不贵,但是能解决大问题。比您的牙掉了,花钱种植牙划算多了。

顾客:那好吧,那就先治疗吧。

(顾客在牙周治疗期间,医生主动向顾客介绍本门诊的设备以及专家团队优势、治疗手法轻盈、服务周到。治疗完成后,又详细讲解了刷牙方法、牙线、牙缝刷、冲牙器的使用方法。)

医生:老先生,您的这个种植手术比较麻烦,可能要涉及大面积植骨以及上颌窦提升,难度较大可能需要我们院长亲自出手。像您这种情况,我们也能做,但是我们院长对您的这种复杂情况有大量的临床经验,交给我们院长做,我觉得最稳妥。但是我们院长的时间需要预约,他经常外出讲座。我先和院长沟通一下您的情况,让他先给您出一下治疗方案。如果您感觉方案可以接受,我们再预约院长的时间给您种牙。您看可以吗?

顾客:嗯,听起来挺麻烦的,还是交给专家更放心些,那就听你的吧。

(顾客结账后,赠送顾客一副牙刷及一盒牙线,顾客感觉满意。两日后,顾客复诊牙周治疗。)

医生:老先生,您好。您的种植方案已经做好了,您现在方便了解一下么?

顾客:好的。

(医生随即引领顾客到洽谈室,观看PPT方案,并配合种植医生进行详细讲解。)

方案一:

全口13颗缺失牙种植;12,11,21,22,23,36,37即拔即种,共20颗;上颌窦外提升及植骨盖膜。

方案二:

36,37种植;12,11,21,22,23,36,37三度松动,即拔即种;25,26,27离上颌窦较近,且牙槽骨高度不够,做上颌窦外提;植骨盖膜余留11颗缺失牙择期种植。

方案三:

松动牙拔除,做位点保存,待牙槽骨稳定行种植手术;期间局部可摘义齿临时修复。

方案四:

牙周治疗精密附着体修复。

医生详细讲述每个方案的优劣,顾客更愿意接受方案二。方案二不同的植体报价:XIVE(德国)种植体+上颌窦提升+骨粉骨膜,报价180000元;科特斯(以色列)种植体+上颌窦提升+骨粉骨膜,报价110000元;纽百特(韩国)种植体+上颌窦提升+骨粉骨膜,报价78000元。顾客最终选择11万的种植方案,先种植9颗,预交定金后预约种植,剩余11颗约年后种植。

 

具体内容,敬请关注明晚首播!

 

【问题详情】

 

如何接诊成交固执已见型陪诊家属?

 

【心得分享】

 

①我们一定要征求家属意见,而不是一味的推销某种高价位治疗方案。我们至少让顾客有选择性、顾客的家属有选择性。当然,我们并不是一味地迎合顾客的要求,甚至不合理要求;

 

②我们要学会理解顾客,先站在顾客的角度,让他选择接受我们。我们中间再与陪诊家属进行沟通,重点引导、间接否定;

 

③我们要了解顾客的潜在需求。在尊重顾客需求同时,我们要管理好顾客及其家属的期望。在这个基础上,我们再进一步引导,为他创造新的需求,从而实现共赢;

 

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