这是一例前牙4-4二次美学修复的病例，来诊时告知前台找一位最好的医生，美学专家接诊后设计6-8颗，并且报价为6颗x9800元=58800元，顾客是4S店老板娘，不差钱，但比较关注效果，然后医生强调自己机构VIP定制特色，包含专属的摄影团队、顶级的技师来完成，也提及到拍照美学设计和诊断蜡型等，但顾客仍拿出另一家口腔医院的低价做比较，提出回去考虑，在次日医生回访时，顾客仍在讨价还价。针对这样不差钱的顾客该如何接诊？二次修复的病例如何高效沟通？

      先认真看完病例，再看看专家们怎么支招……

基本信息：
患者：王某   年龄：39岁   性别：女   
职业：4S店老板娘   
主诉：前牙修复
沟通描述：
前台：您好，请问你有预约吗？
顾客：没有。我牙齿不好看，想咨询下，你们这边最好的医生是谁？
前台：你先填写下登记表。我给你安排我们的李主任，他是我们这里的美学修复专家。
顾客：好的。
医生：你好，请问你的牙齿有什么问题？
顾客：你好，李主任。你看看我的牙齿，3年前因为门牙有缝隙。在一个牙科门诊做了4颗烤瓷牙，牙齿颜色不好看，心里总觉得不舒服。
医生：你原来在哪里做的修复？主要想解决牙齿颜色不好看的问题吗？
顾客：在我们家店附件的一个牙科门诊，我想把前面牙齿做的跟明星的牙齿一样。
医生：你先躺下我给你简单检查一下。
（检查结果：前牙牙龈充血、红肿，11 12 21 21全瓷修复体，36龋坏）
医生：你现在前牙是想换掉？
顾客：嗯，我想要一个比较理想的方案。你给我出一个方案，我先看看。
医生：以目前来看，想达到好的修复效果。我们前期要做的工作很多，不仅仅要改善你的牙齿颜色、形态以及材料；更重要的是给你一个个性化的方案。
顾客：这边我想了解一下我这个做下来得花多少钱？
医生：因为你的要求很高，做出跟明显一样的牙齿，至少要做6-8颗。我们有专属的美学修
复团队，这个全程做下来得58800万（6颗x9800元=58800元）。
顾客：是一共的费用吗？
医生：是的，这个属于个性化私人配制方案。在我们机构属于VIP客户的专属，一般有专属的摄影团队、顶级的技师来完成。
顾客：嗯，我在咱们市另外一家机构也问过，我现在也在犹豫中。其实我在意的不是这个材料，我更在乎的是效果。钱也不是大问题，但这几颗牙齿让我心里很难受，得做好。
医生：嗯，这个可以理解！这边在修复的过程中会给你先拍照进行美学设计，做诊断蜡型，还会制作一个过渡性的修复体，不影响美观，你尽可放心。我们做的美学修复一般都是高端客户，美学修复医生的职责就是为了给你展现牙齿美的效果。
顾客：我大致了解了，你给我留个电话可以吗？
医生：可以，你有任何问题可以随时发信息留言。
顾客：58800元是最低价吗？我之前问的机构比你们的价格低很多。
医生：是的。你在哪家机构问的，可以方便说一下吗？
顾客：在** 他们那边的院长也经常外出培训学习，我看了他们的介绍。你们这最低能给我
打个什么折扣？
医生：这个是专属定制，是很专业的团队，我们报的都是最低价。效果你不用担心，我们的
团队跟国内很多名人都做过牙齿。
顾客：好的，我回去商量一下。
（顾客回去第二天回访，提出要求优惠，商讨未果流失。）

话题：医患沟通艺术（2）：建立信任的铁三角

      希望通过这个课程能够让我们口腔行业的从业者医患沟通更顺畅，无论你是牙医、咨询师、门诊主任还是诊所老板。
      因为良好的医患沟通能够与我们精湛的技术相辅相成，让接诊事半功倍，同时良好的医患沟通也是我们建立和谐医患关系的基础，医患关系和谐了，我们才能更好的接诊，才能最大程度的避免客户不满、退费、纠纷甚至医闹与恶性伤医事件的发生。毕竟沟通的品质就是接诊的品质！

本期看点:
1、建立信任的铁三角：气场、逻辑、价值
2、气场:自信放大且有感染力时就有气场，医生或咨询师的气场源自哪里?如何修炼？
3、逻辑:穷牙医与富牙医的区别是什么？沟通时如何才能抓住需求点？
4、价值:价值决定价格，产品价值(益处)，附加价值(牙周)