患者15缺，1 4两周前在口腔医院做过根管治疗，准备做冠修复，该院全瓷冠的收费标准为3500元/颗，因为价格贵找到了一个义齿加工厂的朋友，加工厂的朋友告知2000元在他们加工厂可以做三颗全瓷冠；患者于是计划在自家附近找一个牙科诊所取模型后发给加工厂制作。后因与医生沟通后得知戴上全瓷牙的过程比较复杂，了解该诊所的收费为3颗需要4500元，患者出价为3000元，医生给出的优惠价为4000元，最后因1000元的差价而流失。为什么患者会贪图便宜直接找加工厂做全瓷冠?面对把烤瓷冠当作商品的患者，该如何应对?如何有效留住类似的患者?

      先认真看完病例，再看看专家们怎么支招……

基本资料：
患者：马某 性别：男 年龄：25岁 
来源：附近 
主诉：要求取模型
备注：患者15缺，1 4两周前在口腔医院做过根管治疗，准备做冠修复。
沟通描述：
患者：你好，医生。你们这里取个模型多少钱?
医生：你好，你想取模型?
患者：是的。我下边这颗牙齿前段时间在口腔医院做了根管治疗，我一个加工厂的朋友说让我找个门诊取个模型，他们那里可以做全瓷牙。
医生：你朋友是哪个加工厂的?
患者：他在外地，其实也不是特别好的朋友，他让我找个牙科磨下牙齿，然后取个模型寄给他，2000元可以给我做三颗全瓷牙。
医生：哦!所以你就找到我们门诊了?
患者：嗯，我家就在附近，也比较方便。
医生：你知道吗?你这样做如果以后戴上牙齿出了问题怎么办?
患者：能出什么问题?
医生：你做根管治疗在口腔医院做的，为什么不在那里做冠修复呢?
患者：那里太贵了，一颗都3500呢!我这颗(15)缺失，旁边这颗牙(14)刚做了治疗一共得做3颗是吗?
医生：是的。
患者：你们这里做一颗多少钱?
医生：我们这里全瓷牙分不同的种类：氧化铝、铸瓷、氧化锆三种价格是不一样的。一般价格是在1500—2500一颗之间。
患者：哦，那我这三颗最低做下来也需要4500元，加工厂那边说三颗2000元就可以了。
医生：加工厂那边你自己想一下?我们是医生，需要技术、还要备牙，而且后期你做好冠粘结的材料也不一样。做好牙之后怎么办?你能在加工厂那里戴牙吗?
患者：哦!我这三颗牙齿在你们这里做，一共得多少钱?
医生：氧化锆的最低三颗4500元，也就是一颗1500元。
患者：加工厂的人说了，你们的烤瓷牙都是发到加工厂做的，而且成本特别低。我也不去找他了，你看一共3000元可以吗?
医生：这个是不行的。
患者：那我再找找别家问问吧!
医生：如果你实在想做，最低也得4000元?你能接受，我们就开始做。
患者：不行，还是太贵了!
医生：这个确实已经给你让步了。
患者：你给你们老板商量一下，如果可以的话，再给我联系… …

话题：医生接诊时挑选客户怎么办?

本期看点:
一、接诊医生的三种行为：
  鸡飞蛋打：盲目筛选，急于求成推大单。
  杀鸡取卵：价格与服务不匹配，一锤子买卖。
  养鸡下蛋：注重体验，培养忠诚度，良性循环。
二、盲目地筛选患者是不负责任的行为!
  (医生职责?有效需求?信任程度?口碑效应?)
三、一味地追求初诊的医生不是好医生!
  (初诊量下滑?满意度?回头率?转介绍率?)
四、不能盲目挑选，可以有侧重点对待!
  分工协作，把有限的精力重点放在大客户身上，创造感动服务……
五、初诊流失，负面影响均比较大!
  低端客户?高端客户?
  相信小客户或小项目也能创造大客户(儿牙为例)
六、患者就医行为分析?
  看牙需求---了解信息---实地对比---决策
七、沟通建立信任，信任产生消费!
  建立信任并接受理想的治疗方案需要时间和过程
八、初诊量比较大怎么办?
  增加医生、量化考核、系统学习、树立标杆