昨天会员群里的一位中齿学员在微信上诉苦说，自己跟进一位想做牙齿美容修复的顾客将近半年时间，但顾客就是迟迟不愿意签单，平时也偶尔时不时的咨询了解，她也通过电话和微信和顾客多次沟通，但顾客就是下不定决心，那么问题到底出在了哪里呢？为什么她的这位顾客这么纠结，她的问题症结在哪里呢？
其实很多牙科咨询师都遇到过她这种情况：顾客想做而且充满了希望、期待和激情，但真正要做的时候，却又往往是瞻前顾后，犹豫不决，不管咨询师们如何沟通催促，始终难得要领，打动顾客。下边看看中齿培训部的一位老师是怎么给她分析的吧：
找到顾客不签单的原因
营销的就是卖“贪”和“怕”，这个案例中的顾客同样也逃不开这两个字，顾客因为贪美丽、贪虚荣、贪权威、贪专家而来到了你的诊所，也因为怕而不和你签单，她怕上当、怕失败、怕危险；很多顾客无非是害怕手术效果不好、担心价格比别的诊所贵、对专家和医院不放心、担心万一做不好了怎么办？
如何打消顾客害怕的心理？
1、你的形象要给顾客以安全感
以前我们一直贯穿的一个理念就是，用90%的时间去获取顾客的信任，10%的时间来谈方案，其中咨询师的形象就是第一位重要的信任因素。很多人第一眼看上去就能给人信赖感，尤其是女顾客，第六感非常的强，看你顺眼就能成交，看你不顺眼就会不信任你，所以咨询师千万要注重自身的外在形象，人配衣服马配鞍，包装到位就领先，先把自己收拾一下吧！
2、专业度有多深顾客信任就有多高
还是我们一直贯穿的理念，一直强调的观念：专家才是赢家，专业是你获取顾客信任的基础。咨询师必须先学专业后学营销；接诊和技术就像咨询师的两条腿，缺一不可。专业与不专业，你一开口，从内而外散发出对专业的自信度，就会强烈的感染到顾客，告诉她是否值得信赖你。
3、坦诚告诉顾客可能存在的风险
当你介绍完方案的优点之后，不要去隐藏方案的风险，要坦诚而技巧性的告知你的顾客，让她知道你不是一个只想赚钱的人，你还在关心她的健康和安全，越是这样顾客对你的信赖才越高，当顾客认为你是一个有道德、人品好的咨询师的时候，你的单子就来了。
4、帮顾客选择性价比最高的方案
很多顾客对口腔专业知识、材料并不了解，她们既想获得专业、安全、优质的服务和产品，但又想尽可能少的支付现金，这是所有顾客的共性。咨询师要在充分了解顾客需求和支付能力的基础上，给出适合她本人实际需求和能力的合理方案，而不是为了赚钱拼命的推荐你认为利润最高、效果最好的方案，那样做你很快会失去顾客的心。
5、让顾客多吃几颗定心丸
给顾客看看你们的成功案例，可以看照片，有不错的真人分享效果最好；带顾客去见你的医生；给顾客介绍诊所、介绍专家；带着顾客在你的诊所和病房转转，让她因熟悉而变得亲切，打消陌生感带来的不安。
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