本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

【基本信息】：

顾客：女

年龄：55岁

来源：市场

主诉：牙齿缺失，咨询种植

得知信息：之前通过熟人介绍在别院做过种植

【问题概述】：

医生：你好，请坐，有什么可以帮助你的么？

顾客：我想咨询下你们种植牙的价位，现在不是有活动么？

医生：你的牙齿现在是什么情况？是缺失了么？

顾客：是的，我的下面两颗牙坏了，在楼下诊所拔掉了，现在没有大牙了。

医生：哦，是这样啊，之前有了解过种植牙么？

顾客：我对侧上面的大牙之前   在外院种植过，我觉得种植牙挺好，想着也把这边的种上。

医生：噢，之前你种过啊，确实，现在种植牙是修复缺失牙比较先进也很成熟的技术，现在很多人都会选择种植，那你这个牙拔了有多久了？拔牙后有再检查过么？

顾客：拔了3个月了，拔完牙三个月不是才能种么？我也没检查过，之前的是牙坏透了，保不住了，我就拔了。

医生：是这样的，你之前做过种植，当然你应该了解过，种植牙是要看咱们牙槽骨的情况及身体情况的，身体心脏，血压，血糖，血液都没有问题吧？

顾客：没有，我身体挺好的，基本上没有生过病。

医生：那真是太好了，有个好的身体是很重要的，那我先给你做个口内检查，看下口内情况，请你躺下。

口内查：右下后牙67缺失，对合无伸长

医生：口内情况还可以，建议你拍CT看下牙槽骨情况，随后取个模型整体给你做个种植分析，测量牙槽骨厚度，给你种植做设计

顾客：可以，我之前种植也拍过，就是看看骨头条件是吧

医生：是的，你这都知道看牙流程了

顾客：久病成医嘛。

安排顾客拍CT....

医生：从CT上你的牙齿还可以，安排再取个模型做个分析，更精确种植位置及选择植体

顾客：那我想先了解下你们这多少钱？

医生：种植牙有国产的和进口的，因为国产的失败几率高一些，所以咱们这只有进口的，有韩国，德国，瑞士，费用在几千到上万不等，你之前做的是什么系统啊？

顾客：我之前做的就是进口的，他们都说国产的不是很成熟，我想着这做一次做个差不多的，不能失败了再做，太受罪，我当时选的是韩国的，也是他们年庆做活动，一颗牙整体下来4千多。

医生：韩国的植体也可以，是进口种植系统。

顾客：韩国的也可以吧？我觉得我体质可以接受，之前做的都没失败。

医生：可以的，韩国的相对来说也能用，但是瑞士的是最好的，系统最成熟，失败几率最低

顾客：那瑞士的贵吧？

医生：是的，材质价格当然会贵一些，但是我们用的时间长，质量有保障啊，毕竟植体要和骨头长在一起，瑞士植体骨结合是最好的，种植牙只要维护的好，比自己的牙用的时间都长，一般都会建议你们做就一步到位，不然后期出现问题还是麻烦，不说钱的问题，自己也受罪。

顾客：对啊，我当时就是想着怕材质不好，以后再有啥问题，我看这价目表，瑞士的价位接受不了，算了吧，我也这么大年龄了，差不多凑合着用着，我觉得韩国就行，我也能用。

医生：瑞士的植体可以说万能的，不是所有人所有植体都可以用的，有些牙齿条件不好的，这些韩国的，德国的种不了，那就只能用瑞士的，因为他的系统成熟，骨结合好。但是相对你的牙齿来说条件是可以的，德国的性价比是最高的，比瑞士的差点，但是比韩国的要好很多。用德国植体的占的比例还是很高的，一般韩国的现在已经很少人用了，选择做种植的都是想着能用的时间更长，让我们的牙齿恢复更强的咀嚼功能。这样吧，我们先取模型，给你做模型分析，看你更适合哪个植体，到时你再决定，不然我们说这么多万一你不适合这个植体。

顾客：你们这还比较专业，还取模分析检查，之前我就直接看看口内情况，拍拍片子就说可以，你们还是比较严谨。

医生：对啊，种植也是个小手术，我们会把一切问题都给你想到，分析好，达到最佳效果。你的心里预期大概在多少价位，我可以根据你的预算给你选择对于你来说更适合你的方案。

顾客：我之前种的一颗牙才4000多，和上次种的差不多呗。

（取完模型，顾客回去等消息，方案出来邀约进店，在沟通过程中试探顾客的在意的是价位还是技术，找到顾客真正的需求，得到顾客的心里价位）

医生：你的方案出来，通过我们专业的的分析测量，你做种植是没有问题的。

顾客：能种就行，韩国植体多少钱？

医生：你是想做韩国植体么？

顾客：我之前做的韩国的，我觉得也没啥不舒服，也是正常用，我想着也能和我骨头结合在一起，我看你们价目表上这德国的费用也不低啊，我之前种的整体下来才4000多。

医生：当然价位我们是比不了的，但是我们的医生和技术设备都是数一数二的，并且你要看你用的什么样的植体了，种植牙植体是很重要的，使用的寿命和植体是息息相关的。德国的植体性价比比较高，各方面条件允许的话，用德国的当然是个不错的选择，韩国的也挺好，只是比德国的差点，毕竟系统也不是说特别成熟，可能近两年内看不出来有什么问题，这也是在你使用时间长的情况下才会出现问题，如果你觉得之前种的用的挺好，你也是可以选择的这都没有问题，都可以种。

顾客：那按你们现在活动选德国植体整体下来要多少钱？

医生：大概13000多。

顾客：这么贵，我之前种的才多少钱，你给我申请再优惠点。

医生：这就是按照现在的活动给你算的，没有活动的话你的费用可不止这么多，这已经给你省了不少了，并且还用的好植体。

顾客：你再优惠点，这太贵了，比这我之前的差太多，我接受不了，你再给我申请申请

医生：如果你的预算真的有限，那你选择韩国的植体也是可以的，毕竟你之前做过。

顾客：那我不是也想做个好点的，能用的时间长点，性价比高点的。

医生：你想用低价格买好的东西，这不太现实啊，毕竟我们是专业的口腔机构，平时是没有活动的，这是我们院种植比较多，厂家回馈老客户补贴的种植基金。

顾客：你再给我申请申请，我也是想做德国的，但是价格太高了，之后我也想把之前做的这两颗换换，说实话，有点不舒服，之前去找过那个医生，他给我修了修，现在稍好点，我觉得你们比较专业，环境和服务都很好，我在这觉得很舒服，你给我申请申请，再优惠优惠。

医生：是这样的，毕竟你按的是活动价，所以价格是不能再低了，这样吧，我请我们的院长给你做手术，我们院长平时只做瑞士系统，这些韩国的德国的都是我们执业医生做的。我们院长的技术是没有什么可说的，很多顾客都是慕名而来。

顾客：院长给我做？那价格不能再优惠了么？

医生：请院长做我也是要去申请的，毕竟我的权力有限，但是我会尽我最大努力去帮你争取。

顾客：行吧，你帮我去申请申请，好好给你们领导说说，价格能优惠再优惠点。

医生：好的，你稍等。

顾客：好的，谢谢。

医生：我给院长说你是我亲戚，我们院长才同意做手术，并且价格的话给你按整数1w3，这是我申请的最大优惠了，请最好的医生给你用更适合你的植体做手术。

顾客：谢谢你啊姑娘，行吧，那就安排吧，重要种的好不让我受罪就行。

医生：放心吧，以后身边有朋友牙齿有问题尽管来找我们，我们会尽最大努力帮你们解决问题。

 ……

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】：

口腔前台服务营销系列讲座(三)

【心得分享】：

①前台根据客户咨询确定客户类型；

②前台要通过客户咨询建立客户信任度，不要急于成交；

③前台面对客户直接问价要学会迂回沟通，比如报个区间价，详细介绍给客户，用思维引导客户；

④前台根据客户需求迫切性，创造理性治疗方案的需求；

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