本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

【基本信息】

姓名：李某

年龄：15岁

职业：学生

来源：美团筛选

【问题概述】

（一）成功接诊对比多家隐形矫正的病例分享

【网店反馈】

顾客在网络上问及费用，网电报价5千多到1-2万，顾客可能比较在意费用。顾客说自己是一般家庭。

【咨询师对顾客分析】

顾客妈妈短发、穿着很华丽，是一位很有气场很有能力的女士。当然也感觉到顾客是比较讲义气型的，聊天中得知顾客母亲是做服装生意的，对待自家孩子，严厉中带着很深的爱。

【情景再现】

顾客来诊，前台迎接接待，引导到首诊室。

医生：你好，女士。

顾客：医生，你好。我想给孩子整理整理牙齿。

医生：孩子牙齿怎么了？

顾客：牙不齐。

医生：之前有没有看过呀？

顾客：看过。咋没看过呀。

医生：都去哪里看过呀？

顾客：去省级医院，还有其他牙科都有看过。

医生：去了这么多家，怎么一直没有处理呀？

顾客：那里医生觉得我拗不过孩子，看着孩子想做，就催着做最贵的。我觉得医生不专业，我给孩子拽走了。

医生：孩子的牙齿不齐，是您想让她做呢？还是孩子想做呀？

顾客：（顾客斜看了孩子一眼）是呀，她自己非要做。

医生：孩子已经长大了，都爱美了，也能理解。

顾客：学习不怎么样，形象倒是要求怪多

医生：（医生笑道）咱们上学那会儿也是这样，孩子在认知和审美上在成长嘛。孩子觉得牙齿影响大吗？

顾客女儿：大。

医生：影响大，矫正呢，跟很多因素有关。不是每个顾客都能做，我们需要根据顾客的关节

骨骼、牙周的健康，还有牙齿的健康状况，才能确定是否能做。

顾客：嗯，好。你这样说，我还放心些。

医生：嗯，接下来呢，我给孩子先做个初步的检查。检查完了，我们做骨骼的一系列的测量和分析。

顾客：好。

医生经过检查后，初步分析牙齿的情况，引导拍正侧位的测量分析。

医生：孩子的牙齿呢，我经过详细地测量之后可以做。孩子的牙齿拥挤度还好，不需要考虑拔牙的问题。

顾客：嗯，可以呀。（转而对女儿说）你看，这样的说法，我才更相信些。医生至少还做了详细的测量。你上次去的那几家，不是我不让你做，医生就简单看了下你的牙，就一直说让做，我怎么会放心呢？我都觉得医生不专业。

医生：是呀，矫正对专业要求的非常高，不再是凭经验的年代了，而是需要参考更多的数据，才能确定是否适合做，怎么做才能达到好的效果。

顾客：嗯，我想着也是。

拍片，请医生设计方案、沟通方案。在方案得到顾客认可后，选择矫治器。每种矫治器的利与弊都介绍了后，顾客妈妈问费用，犹豫晶体和纯隐形间的选择。

医生：纯隐形的舒适度非常高，而且更便于牙齿的清洁。你这么爱孩子，内心肯定还是希望给孩子最好的。

顾客：这么不听话，不给她选好的。

医生：你可真是刀子嘴豆腐心。明明这么爱孩子，还嘴上不承认。可怜天下父母心~

医生对孩子说：妈妈给你做了隐形矫正，你可一定要好好学习，好好报答母亲对你的这份恩情。

顾客女儿：嗯嗯。

顾客：那就给孩子选择隐形矫正。

最终成交隐形矫正。

…….

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】

朋友介绍的正畸顾客嫌价格贵，优惠一千元后还没做，怎么办？

【心得分享】

①如果顾客感觉贵，我们要进行观念和情感上的引导；如果超出顾客经济承受能力，我们只有找一种替代的方案；如果不符合顾客心理价位的问题，我们做适度的引导；

②医患之间建立信任，而不是急于成交，因为信任即成交；

③在医患信任基础上，还要塑造我们的价值差异化，能够迎合顾客的需求；

④过程决定结果。接诊并不是说过程越长越好，而是要追求高效，尤其是在沟通的过程中间，我们要注重策略接诊步骤、营造细节；

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