【第220期首播预告】持续跟进成交『多家对比方案与费用的顾客』的成功病例分享

2019/11/6 8:46:04 人评论 次浏览 分类:首播预告

【首播早先看】

 

本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享,值得我们借鉴和学习。


欢迎收看

【基本信息】

 

顾客:贺先生

年龄:35

来源:附近

主诉:牙齿全口治疗方案


【情景再现】


咨询师:您好,请坐,你牙齿是什么情况呢?可以简单的给我说一下吗?

顾客:你看一下我的牙齿。

检查结果:全口牙齿牙颈部龋坏严重。

咨询师:你牙齿问题挺严重的,是酸蚀症,牙齿都被侵蚀了。之前有去看过吗?

顾客:之前有去了解过。

咨询师:那医生是怎么给你们说的,有没有跟你们说该如何去处理呢?

顾客:医生就说该补的补,该治疗的治疗,该戴冠的戴冠。

咨询师:你们去哪个地方看的呀?

顾客:嗯,在老家那边看过,也在郑州这边看过,医生都是这样说的。

咨询师:嗯,确实是这样。牙齿坏的程度不一样,处理方式也是不一样的。那你们今天过来是想了解哪些方面呢?

顾客:就是咱这边的治疗费用以及牙齿的具体方案,每颗牙齿该怎么处理该怎么治。

咨询师:嗯嗯,好的。我先请咱医院专门做美学修复的医生给咱做一下检查,看是什么情况?咱这边是分科的比较细。

顾客:好的。

咨询师上楼与医生交接顾客的信息......

医生:您好,请坐。你牙齿是什么情况?

顾客:医生,你看我牙齿都坏掉完了。

医生:嗯,你这是很严重的酸蚀症。平时是不是很喜欢喝碳酸饮料。

顾客:之前喜欢喝,但是近两年不怎么喝了。

医生:之前喝的多吗?一天喝多少?

顾客:就前几年喝的多,一天差不多得喝两瓶。

医生:嗯,你的全口牙齿大面积缺损,牙颈部与龈缘交界的部位最为严重。你这牙齿处理起来很麻烦。

顾客:医生,那我这牙齿该怎么弄呢?

医生:只有把这些腐质全部都清掉,看牙齿龋坏的程度。根据情况该补的补,该治疗的治疗。

顾客:嗯,医生,那你看看我这牙齿到底该怎么处理?需要多少钱?

医生:你这牙齿在没有进行清理的情况下,没有办法给你确切的方案和费用。

顾客:医生,那你就说说,如果补牙多少钱?治疗多少钱?做冠需要多少钱?整体下来大概需要多少钱?大概的一个费用。

医生:你的牙齿情况,具体坏了多少颗,需要补的多少颗,咱都不清楚,就没有办法跟你说到底是需要多少钱?

顾客:那咱这补一颗牙多少钱?治疗一颗多少钱?做冠多少钱?

医生:嗯,这个费用根据咱补牙材料。牙冠的材料选择不一样,费用也是不一样的。

顾客:那咱这儿二氧化锆全瓷冠多少钱?还有那个3M树脂多少钱?

医生:全瓷牙都是二氧化锆的,费用的话有5000多、3000多、1000多;还有这个树脂也是有分不同价格,九百多、六百多、三百多都有,这就是看你们的选择了。

顾客:那它们都有什么区别呀?

医生:材料只是一方面,你这个问题最重要的就是先看牙齿龋坏的程度,再去说材料的问题。你现在什么情况都不知道,你光了解价格也是没用的。

顾客:嗯,好的。那医生大概要多少钱呢?

医生:大概至少要一两万吧。

顾客:那我们回去考虑一下,谢谢!

初次来诊顾客更多的是与医生了解牙齿诊疗的方案、隐患、保障。第二天,咨询师微信跟进。

咨询师:你好,对于昨天过来了解牙齿的情况,沟通中有什么问题吗?

顾客:费用的问题。

咨询师:那咱是怎么考虑这个事情的,全瓷根管治疗也要治,肯定要做。

顾客:嗯嗯,是的。

咨询师:牙齿长时间不管他,一些原本坏的也会继续发展。

顾客:明白。

咨询师:那咱的预期大概是多少呀?

顾客:1万元左右。

咨询师:其实不管是根管治疗,还是牙冠都是分不同价位的,这些是咱自己可去选择的。

顾客未回复......

3天后微信跟进,给顾客发送案例,顾客仍未回复;一周后跟进;告知医院活动信息,顾客了解活动信息,觉得与自己的问题与优惠不太相关,借机邀请顾客到院详细了解,并再谈详细方案,顾客未回复;两周后,顾客主动联系,

邀约再次来诊,制定详细方案及费用明细。三天后到院谈方案,这是你牙齿的情况,我结合片子给你制作的详细方案,给你讲一下。医生打开制作的方案ppt,每一个牙齿龋坏的情况都看的很清楚,以及有可能会出现治疗的可能逐个向顾客进行讲解。

顾客:嗯,谢谢医生。您很用心,我大概都清楚了,那就按照15颗补牙、10颗牙冠去算,费用看看大概多少?在不在我能接受的范围内?

给顾客大概罗列了一下费用26千多,超出顾客预期,顾客先回去考虑。

到院后第二天微信跟进:

顾客:你好,医生,我们之前去的那个医院,那边医生又给我们便宜了1000块钱,我有点纠结。

咨询师:咱们这不与别人比费用,我相信有比我们价格低的地方,但是医疗的标准和技术的水平是不一样的。他是那边的主任医师,技术上我们也不太担心,咱这边医生很用心。

顾客:很谢谢你们,但是费用太高了。

咨询师:是这样的,价格这一方面确实没有她们那边能给你一千块钱的优惠。站在你的角度,我也都能够理解你。咱们确实也沟通了很长的时间,而且我也是把你当成我自己的朋友,医生的技术和用心,你也感受到了,其实只是差了1000多块钱,但是医生的用心诊疗更重要。毕竟牙齿颗数这么多,我们不就是想要个更放心的诊疗技术和效果吗?

顾客未回复......

隔天顾客主动联系,想到门诊再看看合适就做了。第二天到院,再次确认了方案促使成交。


具体内容,敬请关注明晚首播!

【问题详情】

 

如何避免顾客反感被推销而流失的现象?

 

【心得分享】

 

①接诊时,我们要充分了解顾客的主要诉求,先迎合再引导,站在顾客的角度,真诚沟通;

 

②我们要围绕顾客的诉求进行方案的全面设计,目的是先留住顾客;

 

③对于顾客潜在口腔问题,术前我们不要急于全面告知,更不要告知顾客这个牙该怎么治疗以及相关的费用问题;

 

④我们要以顾客主诉需求为导向,在满足主诉需求基础上,再把口腔潜在问题做好铺垫,术中进一步挖掘,术后进一步跟进;

 

⑤如果顾客暂时未接受治疗,也没关系可以理解,我们先做洁牙治疗给顾客一次良好的看牙体验;

 

......

 

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