【首播早先看】

本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享，值得我们借鉴和学习。

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【基本信息】

顾客：男孩

年龄：8岁

主诉：门牙有缝还特别突

【情景再现】

咨询师：您好，家长，您觉得孩子牙齿怎么了？

顾客：我家孩子换的门牙牙齿和以前不一样啊。以前乳牙比较齐，现在换完牙齿、牙齿又突，而且门牙还有一个大缝，嘴都快闭不上啦。

咨询师：好，我们做个检查看看。

检查结果：发现患儿深覆盖、深覆颌，开唇露齿、严重露龈笑明显

咨询师：孩子晚上睡觉是不是张着嘴或者趴着睡？

顾客：嗯，是爱趴着睡。

咨询师：家里面的人有没有牙齿比较凸的？

顾客：嗯，有，姥姥牙齿有点凸。

咨询师：有没有鼻炎或者鼻窦炎？

顾客：嗯，有点过敏性鼻炎。

咨询师：有没有看过耳鼻喉？医生说他有没有扁桃体肥大或者腺样体肥大？

顾客：嗯，有点腺样体增生。

咨询师：嗯，好的。平时是不是有点驼背？

顾客：嗯，有点。

医生让孩子闭上嘴，发现下颌颏部呈酸梅状。

医生：您好，家长。孩子的下颌部位呈酸梅状。这是由于上颌太凸出颏肌紧张而出现的状态。（家长默默地点了点头。）咱们需要拍摄两张片子：一张曲面断层片、一张头颅侧位片，主要是查看孩子牙齿萌出情况，还有骨骼发育情况，一张片子是80元。

顾客：好的。

（由助手带领进行的拍摄，拍摄后发现孩子骨骼发育正常，并不是骨性的2类。）

医生：您好，家长，孩子的这种情况是由一些不良习惯造成的。我们需要进行肌功能矫正及训练，来改变孩子现在的这种情况。这需要孩子和家长的配合才能进行治疗，时间大约为6-10个月。您这边是否能够接受并且配合呢？

顾客：可以的，能接受。

（医生进行了术前的评估和测量，展示矫治器。）

医生：这是咱们的肌功能矫治器，它是澳大利亚进口的。咱们孩子需要进行3个阶段才能矫治结束。每个阶段佩戴的矫治器也是不一样的。每天睡觉时必须佩戴，在清醒时需要佩戴2个小时，还要配合肌功能训练。你们可以做到吗？

顾客：可以。

医生：行。因为我们是通过肌肉改变骨骼发育方向的，所以肌功能训练很重要。每次来复诊你需要在我这待上30分钟左右。因为每次复诊需要在我这做肌功能训练操。

顾客：嗯嗯，好。

成交MRC。

具体内容，敬请关注明晚首播！

【问题详情】

咨询师如何应对被顾客问“你不是医生吗”？

【心得分享】

①咨询师要注重自己的职业形象，给顾客的第一印象，看上去像一个医生，至少有好感，而不至于产生反感；

②咨询师在接诊的时候，我们要充满自信，而且这种自信要感染对方。当你自信放大的时候，自然就有感染力，这种感染力也是你的气场；

③咨询师接诊的时候，要做到不卑不亢，至少自己要充满自信。作为专业的齿科健康顾问，你一定能够为顾客提供满意的咨询服务；

④咨询师一定要加强专业知识的学习，努力让自己成为一名专家，并不是你的经验多么丰富，至少你要有全科思维。在设计局部方案的时候，你可以打开思维并为顾客设计多种方案；

⑤咨询师接诊的时候，还需要讲究策略性，并不是说忽悠顾客，而是有步骤有策略的接诊。否则的话你就会很被动，往往被顾客牵着鼻子走；

⑥咨询师接诊的时候，不要急于推销，更不要急于推销高价位的方案。我们要想办法先建立信任度，因为信任即成交；

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