80%的收入来源于20%的大客户。
大客户对于牙科门诊和医生的作用，这个无需多言。一般来说，大客户的占比跟机构的定位、运营战略、开业年限、营销手段等息息相关。大客户不是等来的，而是创造和培养出来的。首先医生需要引导患者提高对牙齿的重视度，只有患者对牙齿重视了，才舍得花钱，同时服务好个别大客户，让客户带动客户，进而实现圈层营销。
为什么有些医生总认为自己缺少大客户，这是因为他们可能还没迈出这些“坎”。
缺乏信心
1、医生自我否定不相信自己会有大客户，所以没有意识去引导。甚至还有些管理者抱怨所在地区经济相对落后没有多少来源。其实，每个地方都有大客户，关键在于大客户是否信任你。
2、技术不足
不仅医生的自信心是建立在技术的基础上，而且医生的收费标准也与技术水平息息相关。
一方面，牙科技术日新月异，需要医生不断加强专业技能学习；另一方面，医生要敢于尝试新技术，尤其是年轻的医生，由于经验不足不敢尝试复杂的病例，所以刚开始做的时候不要以过高标准要求自己，迈出实践的第一步最重要，坚持下去就会越做越自信。
消费理念问题
自我设限：
有高收费的项目不敢介绍。可能由于自己的技术水平有限，也有可能是怕高收费会吓跑客户，当自己都接受不了的时候，又怎能让对方接受呢？说到底，医生的技术不能仅满足于会的水平，还要精益求精。另外，医生要相信自己的收费是物有所值的，客户不怕贵，怕不值。
自我判断：
以自己的经验和感觉去判断顾客有没有消费能力，盲目筛选，结果满足不了患者的需求，或超出患者的消费水平而导致流失。
自我衡量：
还有一部分医生习惯用自己的消费标准和消费习惯去评估患者的消费能力。你认为花费上万元是高消费，也许只是有钱人的零花钱。我们并不是让客户必须买高价值的产品，但必须有这样的产品供客户选择。
有一点需要注意：大客户消费的不是经济实惠，而是服务、安全、效果、品质等。
沟通问题
有些医生往往急于要结果，却忽视了过程。“一分钟方案、两分钟报价、三分钟走人”是不少医生缺乏策略性沟通的缩写。
这就要求医生要有步骤有策略的进行接诊，营造过程，通过细节和专业性建立信任，信任建立起来后消费水平问题自然就好解决，然后针对价格问题再锁定解除，剩余的就是消费欲望，再针对治疗迫切性问题找出有效的方法进行沟通。同时，顾客如提出顾虑问题，医生一定要及时有效的解除顾虑。
缺乏审美意识的牙匠思维
一个金牌牙医要具备三点特质：
一是技术追求精益求精，追求国际化标准；
二是在帮助顾客有效解决问题的基础上，要有美学素养；
三是能够满足顾客的潜在心理需求以及社会需求。
说简单点，医生要满足顾客多层次的需求。
另外，还有不少医生往往以成本定价，很难有附加值。就像瓷贴面本身材料不值钱，于是有些医生心里上怀疑收费这么多是否合适。请记住：我们做的不仅是解决顾客的牙齿问题，更是给顾客带来自信和美的感受，这其中还包含医生的知识积累。只要顾客觉得值，这一切就够了。
面对熟人和老客户难为情
面对熟人/老客户不敢推荐理想方案其实是不负责任的表现。这类客户来就诊就是充分信任医生并且期望值比较高，并且更容易选择理想方案。如果我们刻意帮助他们省钱，选择的方案不理想，后期出现问题只会更难堪。越是老熟人越是老客户，我们更要全面介绍，提供多种方案供他选择，讲解时更要讲清楚不能省略步骤，尽可能寻求性价比最高且效果最大化的方案。
我们的出发点既不是让他们省钱也不是故意多消费，而是帮助他最大化解决问题，这才是负责任的表现。推荐理想方案的时候要真诚，理由要充分，这样顾客还是会继续相信医生的。
眼光问题
有些医生只顾眼前的小利益，而忽视了顾客背后的消费群体。我们要有服务三代人的意识和圈层营销的思维。我们要服务好每一位顾客，真诚的沟通，服务达到极致化，给顾客以良好的就医体验。顾客觉得值就会提高牙齿重视度，并对医生产生信任。那么，当他再次有需求的时候，当他的亲朋好友有看牙需求的时候，他还会选择其他医生吗？这样一来，转介绍的顾客越来越多，客单价也会越来越大，无需初诊，仅凭这些优质客户医生都是看不完的。
金杯银杯不如口碑，客户的体验就是最好的广告代言！
