牙医在治疗中，或多或少都都能发现患者一些潜在的口腔问题，那么如何能有效的挖掘这些潜在需求，把需求转换成业绩呢?
1、检查中告知
在首诊时，检查一定要认真、全面，除主诉问题外，应将其潜在的问题让患者告知，以便为下一步的开发打下基础
特别注意的是，在没有完全建立信任感时，此时最好只作诊断告知，不要涉及治疗方案和费用等，避免给患者过多的压力，或让患者怀疑你存有不良的利益动机
2、建立信任感
通过策略化的医患沟通，以及主诉问题的有效解决，先建立初步的信任感，然后寻找时机再深度开发
3、创造潜在医疗需求
(1)寻找症状：让患者看清楚已存在的症状和影响，给患者一定的心理压力。
(2)危害恐吓：讲解进一步发展的危害和影响，创造及时治疗的时机。
(3)提高对牙齿的重视程度：牙齿是人体的重要咀嚼器官，缺失后不但会影响咀嚼功能，而且还会导致牙槽骨吸收、邻牙倾倒以及影响全身的健康。
(4)转变消费观念：看牙是一项终身性的健康投资，而非日常消费，要注重价值性
4、建立信赖感
在高效率解除患者主诉问题的基础上，用心为患者服务，营造术中的各项操作细节，让患者不但感到技术权威，而且十分认真负责，从而塑造一种良好的医德感，让患者产生依赖感
5、间接推销
站在患者的角度，给予真诚的建议，让患者充分理解。推荐时一定要间接，注意方式方法，避免让患者感到有利益化的动机
6、复诊中强化
在患者理解的基础上，要不断地进行强化。理由：治疗的必须性/及时治疗的好处/减少就诊次数等
7、医后重点跟踪
术后24小时或复诊前24小时内要亲自给患者打一个关心及提醒电话;术后每3--6个月要打一个预约电话，让患者来诊做免费的护理，以增强患者的信赖感，创造再次开发的时机
1、洗牙
(1)寻找症状：
污渍存在/炎症产生/牙龈萎缩/口臭
(2)危害恐吓：
加重口臭/过早掉牙/细菌对全身的影响
(3)真诚建议：
及时洗牙的意义/必须性/洗牙后的效果(对比图)/牙周病的发展过程
(4)复诊强调：
牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费
2、龋齿
(1)寻找症状：
龋坏现象/温度刺激反应/口腔异味
(2)危害恐吓：
加重口臭/随时疼痛/导致烂掉(用烂苹果比喻)/细菌对全身的影响
(3)真诚建议：
及时补牙的意义/必须性/补牙后的效果(对比图)
(4)复诊强调：
健康牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费
3、个别牙缺少
(1)寻找症状：
咀嚼效率/邻牙倾倒/对颌伸长/牙床萎缩/食物嵌塞/脸颊不对称/颞颌关节疾病
(2)危害恐吓：
无法镶牙/废用性萎缩/邻牙龋坏或牙周病/影响吸收消化/脸颊不对称/颞颌关节疾病
(3)真诚建议：
及时镶牙的意义/必须性/镶牙后的效果(对比图)
(4)复诊强调：
牙齿的重要性/频繁建议/刺激消费
4、牙齿美容
(1)寻找症状：
牙缝/不整齐/萎缩/形态颜色/不协调
(2)危害恐吓：
口臭/美中不足性/健康的影响/对笑容及心理的影响
(3)真诚建议：
及时处理的意义/美观性引导/美牙后的效果(对比图)
(4)复诊强调：
美牙的重要性/频繁建议/刺激消费
