一位家长带着小孩来拔乳牙，通过检查发现小孩的龋齿比较多，出于医生本职，医生肯定是希望小孩的牙齿能够及时得到治疗。可是患者是小孩，决策权又在家长那里，如果提出要求，又怕家长认为是让他多消费，就算提要求，又该怎样引导呢？
这是一个比较典型的挖掘潜在需求的病例。
要想成功留住这位客户，让孩子接受潜在的口腔问题的一些治疗，需要先留意这四个方面：
四大前提:
① 孩子的配合程度
② 患牙的影响程度和年龄
③ 家长对牙齿的重视程度
④ 对医生的信任度有多高
最后一点尤为重要，如果家长体验比较好，孩子比较配合，对于医生的技术比较认可的情况下，家长对医生的依从性比较高，医生的建议也容易被采纳。
基于此，本文给出一些参考性意见，希望大家能从中得到一些启发。
术前铺垫
至少要做好全面口腔问题的告知铺垫，让家长觉得医生很专业，在告知的时候再为他创造即刻治疗的需求，察言观色看家长的反应如何。
术中体验
通过用心的服务、用心的操作和用心的沟通，由初步的信任感到信赖感的建立，尽可能将用心的服务达到创造感动的地步，只有创造了感动，对方的印象才是最深刻的。
比如说医生术前哄孩子，让小孩没有心理负担愿意配合，拔牙或打麻药的时候追求无痛无菌操作，孩子没有哭闹等等，孩子高兴了家长就会满意，家长满意了，后续的沟通就会很顺畅。
有一点需要注意：在刚上麻药的时候，我们再给家长聊聊潜在的口腔问题，强化重视牙齿的观念，留意下家长的反应。如果家长同意的情况下，建议先处理几颗最严重的几颗牙齿，初步去除一下腐质，顺便进行安抚，不建议一次性处理完，因为在工作量太大的情况下，小孩难以长时间配合。我们的目的是让家长和小孩在第一次就医中有良好的体验，后续的问题可以陆续解决，这样家长也乐意接受。
术后我们要真诚建议，但建议的理由要充分。比如讲解不及时治疗的影响及危害有哪些，及时治疗的意义又有哪些，结合案例深入沟通。越是真诚，客户越是能接受，原则就是站在对方的角度，产生共鸣是关键点。
“我是站在专业的角度，负责任的讲几点，你可以选择听一听，小孩这个牙齿目前还是主要的功能牙齿，如果不及时治疗，会造成偏侧咀嚼，另外龋坏里边有细菌，吃到肚子里肯定不利于身体健康，如果牙齿恶化发炎会影响颌骨，从而影响面容的发育... ...”
“如果是我小孩的话，哪怕这个牙齿能用一年半载，我觉得花这么点钱也是值得的，经济条件允许，可以考虑补好一点的材料，如果条件不那么允许，先补个一般的过渡一下，总比不治疗要好得多。我有告知义务，你有知情权，请不要误解，至于治疗与否（在哪里治疗）选择权在你。”（话术仅供参考）
客户管理
有些家长沟通完之后，孩子暂时不配合或者临时有事，还有一些客户接受需要过程，也许他的潜在口腔问题影响程度没那么大，迫切性没那么高，暂时放弃治疗也属正常。医生要做的就是做好客户的管理，将其归纳为潜在的客户类，后续需要持续跟进，我们要激活这类客户群体。
比如说拔完牙过两天能不能告知客户来复查一下，客户临走时送些小礼品，留下家长的电话或微信，定期发一些图片和科普类文章，相信孩子一旦有看牙需求，第一时间想到的就是我们。有些家长纠结于费用问题，一般来说，机构每年都会有几次促销活动，我们可以打电话进行邀约，活动的氛围和优惠政策能进一步刺激消费。
有人说，看小孩的牙齿何必要大费周章呢？简单介绍一下，能做就做。
医生要有服务好每一位患者的意识（包括小孩），眼光放长远。因为看好小孩的牙齿，重要的是服务好他的家庭，注重小孩背后几代人的这个圈层，医生要有“养”客户的意识，增加相互之间的信任度，也这是消费群体反过来“养”医生的前提。
现在同质化竞争很激烈，客户选择空间很大，一个金牌牙医必定有他的个人品牌营销意识，且不说源源不断的出诊客户，他自己培养出来的大客户，老客户回头和转介绍过来的客户，资源都已足够！
