大客户有啥特点?
20%的大客户创造你诊所80%的业绩!每个人都想接诊大客户，抓住大客户!但想接诊大客户，你得先了解大客户有哪些特点!
属稀缺资源
大客户真的属于稀缺资源!
胡润统计，截至2015年，中国资产超过1000万元人民币高净值人群，不超过100万。我们也可以算一算自己诊所里有多少大客户，占到整体比例的多少，大客户的第一个特点就是——少!
购买力?大客户未必高
把钱花出去分两类，消费与投资。我们眼中大客户挥金如土，是投资而非消费——买房为财产增值，买车为身份增值，做牙为健康容貌增值!
强调一点，大客户和一般客户的消费区别不在购买力，在购买价值观——刚毕业的学生照样借钱做好几万的隐形矫正，因为追求不是简单是「使用价值」;身价上千的老板照样会做金属托槽的正畸，因为他只追求「使用价值」。
有钱人的消费思维——我花的这个钱能不能为我换来更多的钱，切记这一点!
如何搞定大客户
想要成功接诊大客户需要如何改变?
答案就一条——塑造产品价值
牙科行业，塑造产品价值要从产品的三个价值上入手去做!这三个价值分别是：使用价值、体验价值、细节价值
使用价值
怎么才算是有使用价值呢?简单来说就是：符合消费本质，做到符合要求就好
这个在当前很好解决，技术不好?学!学不会就挖医生
材料不好?买进口的!
环境不好?重新装修
可以说在当今社会下，使用价值已经越来越不容易差异化，因为产品在越来越同质化，但同质化不代表无法超越，我们可以追求某项技术的极致化，例如学习一些前沿技术，例如无痛微创拔牙，活动翼快速正畸等，这些新技术新项目可以助你一举超越对手，拿下大客户!
体验价值
突出细节，让大客户觉得钱花得值。
服务也好，产品包装也好，让人值不一定要贵，而是要投其所好
专属服务，细节服务，良好的接诊，人性化的接待流程都让大客户觉得值!
细节价值
别指望用点小利小优惠就能撬开大客户金口，大客户的购买永远是体验在先，觉得不错才会购买。具体做法是用产品细节，例如治疗前的精细检查、治疗时的细节关心都能让大客户觉得不一样，只有这样，大客户的购买意愿才会直线上升。
写在最后
摸清大客户的特点、数量、消费观等特质，再造大客户体验、提供给大客户独特的产品，用细节让大客户买你传你，这就是成功接诊大客户的终极答案
