在上一期文章中，我们探讨了患者讨价还价的应对技巧，当时就有学员向我们反映了：患者讨价还价的低端客户，有很大原因是他们的消费能力有限。
正如问题反馈的那样，临床中有相当比例的低端客户，他们消费水平相对有限，很少去关心技术和医疗质量，往往满足于最基本的功能需求，有时就连最普通的方案也嫌贵。本文就这个话题做延伸分享：如何应对不关注技术，对普通方案都嫌贵的普通患者。

客户不是不关注技术和质量，客户的消费能力是一方面，另一方面的关键在于医生能否塑造出价格背后的价值来，不要潜意识认为是低端客户就缺乏耐心沟通。
如果我们医生的技术和医疗质量能够让顾客充分认同，消费可能会提升一个档次，反之，顾客可能就会只关注价格，也许最后选择了一家更加便宜的机构。

留住或提升，需要先识别几个关键词
          
⊙消费期望和消费能力是提升的基础，也是客户的有效需求；                    

⊙消费理念和方案的认同度。                     

患者对牙齿重视了就会舍得消费，同样患者对方案高度认同也会产生消费。 就像我们买手机，如果非常喜欢，咬咬牙想办法也会购买；如果觉得一般，就算需要也会追求低价位 ...

具体我们应该怎么做呢？

价格问题具体剖析无外乎三点：

1、价值塑造是否到位；
2、患者的消费能力是否超出其承受能力
3、消费心理，尤其是想得到一个心理满足感

价值塑造应以顾客的需求为导向：

以前牙修复为例，顾客最害怕和最关心的问题就是美观、质量和耐用性。这时应让患者知道如果做不好，牙齿会是什么样的后果，我们可以拿出一些失败病例，比如一是颜色不美观看上去就是假牙、二是微渗漏，牙齿有继续龋坏、腐烂的危险、三是牙龈出血等等；做好又是什么标准，我们也要拿出病例向患者展示，目的是让患者明白这之间有很大的区别。
另外，我们还要学会挖掘顾客的需求点，提炼卖点。一句话形容就是展现我们的技术优势，让患者觉得我们能够满足他的治疗需求/期望。将这些东西向顾客展示出来，这就是差异化，这就是塑造价值的过程。

如果差异化的东西讲解不出来，只是云所亦云夸赞自己的技术或产品，因为大家都这样说，那么顾客潜意识就会认为这是王婆卖瓜，价值没有什么区别，因此顾客也只能关注低价位。顾客只关注低价位时，也许就成了我们眼中的“低端客户”。


提高健康意识就是提高患者的对牙齿的重视度，只有患者对牙齿重视了，他才会舍得花钱。

首先我们要转变患者的一些观念：
1、看牙不等于日常消费，而是一种健康投资；
2、镶牙不仅是恢复一颗牙齿，而是一个器官，更是一个门面和形象... ...


方案设计要全面，价格能够系列化，我们可以在保留原先价格的基础上，增设几种不同标准的同项目，比如原本600的标准，可以增设900和400的标准（收费标准一定要与技术标准和服务水平要配套），同时我们将方案的优劣势告知给患者，做好问题预防，只要顾客同意，我们就可以先做着，遵循先留住再提升的原则。
即便是做提升，也不是纯粹让顾客多消费，而是出于真诚的建议，为顾客考虑。提升成功再好不过，即使最终没有提升，至少我们帮助顾客解决了问题，我们赚不了钱可以赚口碑。

针对这类客户，我们根据门诊的实际情况灵活把握，进行适当的变相优惠，但也要讲究策略性，优惠不能给的太随意。如果一味以压价来“委屈”成交，肯定不是医生想要的结果，长此以往，医生会逐渐失去自信。
留住是一方面，更重要的是让良好的就医体验形成口碑，部分太过于低端或者存在医疗风险的客户允许其流失，但医生要从中吸取经验，总结方法。
正如前文所述，有些只关注低价位的低端客户，只是医生沟通不到位的“假象”，患者来到门诊就必定有需求，也有一定的消费能力，否则患者也不会来。另外，中低端客户占据门诊的大部分客源，即便高端客户在没有信任的情况下也不会选择治疗。

因此，医生要有服务好每一位患者的意识，不能盲目筛选客户，提升自己的技术水平和接诊能力才是至关重要的。