患者：“医生，这个价格你也别说8000了，我只能出6000，行的话我就做，要不我就去别处做了。”
这往往让牙医陷入两难：如果答应患者“砍出”的价格，这样妥协式成交也不是长远的方法；如果不答应，但又缺乏有效的应对方法，顾客很可能就流失了。
这个问题在临床中很常见，也是这几天后台留言的朋友希望再次学习的话题。
⊙认为牙科是暴利行业、不信任医生、潜意识认为是日常消费品、跟个人的消费习惯和消费心理有关 ...
⊙很多患者想通过砍价来达到某种优惠的目的。
⊙跟医生的报价时间有关。
这种砍价行为就像程咬金的“三板斧”，刚开始很厉害，顶不过去就给你砍倒了。所以说医生不能轻易松口，但要有策略性沟通，如果一旦让步妥协就会处于被动，就算降价了，患者也不会轻易满足。就像三万的价格一下子给你砍到两万五，如果医生轻易答应了，患者也不一定会做，或许还会继续砍价...
应对方法
我们可以向顾客解释：“心情可以理解，看牙不是商品买卖这要区分开。我很好奇为何您会给出这么低的价格？低价格是您唯一考虑的吗？”
通过反问挖掘砍价背后的问题，比如患者会说牙科是暴利行业之类的话，那我们根据问题再针对性沟通，这样还能有效转移话题。
当出现顾客要挟说“行就做，不行就换其他机构，别人那更便宜”的僵局时，其实这是患者想要优惠的套路，出现僵局，我们不要直接说不可能，因为每个人都是好面子的，要给别人一个抬价下。如果我们沟通还不错，医生表示没关系，欢迎患者对比后再回来等等这些客气的语言，那么还有留下顾客的可能，反之，就没有可能了。
纠结在价格上，我们始终都处于被动，这就需要转移患者的焦点。
我们可以这样说：“价格等一会再说，是这样的，我们价格首先是统一的，我给你讲解一下，您听一听，要是您觉得没有多大区别，还比别处贵，我也建议您选择便宜的。换句话说，你想花多少钱，我相信在我们这也能达到你想要的效果，所以请你听一听，我还没讲完呢。”
这样采用转移注意力的方法继续塑造价值，继续建立信任度。如果医生觉得很吃力的时候，必要时可以请求同事、上级进行协同会诊或换人接诊。请求协助前，医生自己先要做一个充分的沟通，患者存在什么问题、沟通到什么程度、希望别人怎么说、重点要说哪些内容等都要交代好，否则都是无用功。
03、激将法
心理学上，国人都希望别人证明自己能行，自己是有成就的，医生可以抓住这一心理进行激将。
比如这样说：“如果您真的因为消费能力问题，或者对牙齿根本不重视，选个低价方案就可以了，用最低的价格去做最好的牙齿在哪里都是不可能的。”这个时候要给对方一个台阶下。
“我理解您的心情，做不做没关系，如果按照您说的那种情况（不断砍价），也许有的医生会接受你的还价，但是您没能让医生的价值得到体现，您能确保您得到的是很好治疗？我们真的是统一收费。”
如果到了最后一步确实僵持不下，需要优惠也一定用象征性的小让步来化解，最好要让患者觉得这些小优惠确实来之不易。比如假装向领导申请给个九五折或者减免零头，把“珍藏许久”的优惠券送给顾客等等。
主动预防大于被动解决
日常接诊习惯及报价时间
“一分钟方案，两分钟报价，三分钟走人”似乎是很多牙医的真实写照。与其说患者的价格敏感度过高，不如说医患之间的沟通还不够充分，报价为时过早。未建立信任不报价、未塑造价值不报价、未认同方案不报价。
有步骤有策略的接诊
接诊不能太随意，越是大客户越是注重细节，接诊的时候应追求无压力、无抗拒式的沟通。因为现在的患者戒备心很强，就算顾客是路过咨询也没关系，我们也要让他全面了解一下，真诚相待。
另一方面，我们要塑造差异化。在同质化日趋严重的今天，差异化是核心竞争力。要让患者感受到这边医生确实不一样，说的很专业，也很负责任，然后又注重细节和礼节等等，如果我们能塑造出三点以上的差异化地方，相信患者即使暂时离开，货比三家后，大部分患者最终还是会回来。
预防砍价的关键点
第一点接诊时先要了解对方的期望值，不要一味站在自己专业的角度去讲解；
第二点要学会塑造价值，因为价值决定价格；
第三点想办法先建立初期的信任度，信任产生消费；
第四点提高患者对牙齿的重视度，只有患者重视了，才舍得花钱；
