女性，右下六七在若干年前在外院补的充填物脱落了来我这儿要求重新补，洞内有继发龋。患者对于补牙的价格比较敏感，觉得补牙价格高!这是前一段时间一个口腔诊所所遇到的问题，张民老师对其进行分析和解答!
1，接诊时尽可能按步骤进行，有策略的沟通，注重细节营造，因为过程决定结果，建立信任和塑造价值需要过程和技巧(如果你接诊没有差异化，他会觉得你们和原来的机构都差不了，只是规模和环境略不同，所以他会选择便宜的，这就像买东西一样，他会把牙科医疗技术当作商品一样去比较)。
2，如果按以上程序进行，患者还觉得贵，我们要解除患者顾虑(价值>价高)，提高患者对牙齿的重视度，降低价格敏感度(因为我们的收费不是天价，患者只是健康意识较低，导致“感觉高”而已)。
3，解除顾虑时要塑造差异化和抓住该患者的心理，补牙把龋洞补起来很简单，如果材料和技术不配称，
很可能会导致牙劈裂……，到时只能拔除，然后花更多的钱去弥补等，并结合激将法。
4，站在营销的角度，产品链要形成，系列化，方案和价格能够满足不同人群的需求，可以先留在再开发
(先满足就诊需求，再挖掘潜在医疗需求)。
5，如果上面我们都做到了!又不能优惠。我们尽力就行，我们是人不是神…… 有些客户给我们的定位相冲突，不是我们的菜，我们不吃也可以。
还有报价三原则：
1，未建立信任不报价。
2，未塑造价值不报价。
3，未认同方案前不报价。
关键是要学会转移注意力，化被动为主动，让患者跟随我们的思维走，不能出现僵局或尴尬的场面，并不是不报价，要有技巧性报价。这就是接诊不能太随意，要有策略性……
