患者就要某一理想方案，但又没那么多钱，便宜的又不想做。既想要理想方案，又想要最低价格，两者之间往往自相矛盾。医生如能引导得当，还是能有效解决此类问题的。
1、接诊医生要调整好心态
因为并不是所有的客户，一沟通都能提升为大客户，门诊的客户约70-80%是中低端客户，需要用量做支撑，用来烘托人气和氛围，保证有稳定的收入；20%-30%是大客户，是机构盈利和健康发展的重要保障，关键在于我们能不能抓住这些大客户。
医生要调整好心态，服务好每一位客户。大客户是可以培养和创造出来的，患者接受不了理想方案，相对的其他方案也可以做，但是我们做的效果和服务让患者满意，那么客户下次来也许就是一个高端客户。
2、理解消费者的心理
牙科患者往往把自己定位为消费者，就好比我们见过感冒发烧的患者去内科诊所讨价还价的吗？当看牙顾客认为是消费者的时候，他的期望值是比较高的，讨价还价也成为家常便饭，既想要理想方案，又想花最少的钱是很正常的消费心理。当我们理解了，就会降低姿势认真做好服务。
虽然这看似很矛盾，但是我们接下来要解决的就是看患者更倾向于什么，是倾向价值追求，还是价格追求？这要区别对待。这类顾客可能更倾向于价值，那医生引导的方向和方法就以塑造价值为主。
3、增加患者对医生及方案的认同度
就像我们日常购物，如果非常认同此产品，就算价格贵（谈不上天文数字），你会想办法压价，即便还价不成你也会买；如果觉得只是还不错，讨价成功就会买，如果不能压价顾客就会选择观望，那此产品顶多是个“备份”。
另外在此基础上，我们还要清楚患者今天是来咨询一下，还是决定要做治疗；是想要这个理想方案，还是非这个理想方案不可。这些都是有很大区别的，具体情况需要具体对待。
对于患者来说，是感觉贵，还是接受不了；是反应还是反对？
反应是有一定消费能力，只是对牙齿还没有那么重视，觉得看牙的消费太高了。这类患者我们要往观念上引导，提高患者对牙齿的重视度。
反对是超出患者的承受能力，根本消费不动。那么我们至少要锁定患者最大限度的价格承受范围，在界限附近进行适度引导，实在不行多少给些优惠，有可能就成交了。
5、接诊医生要有主导性
我们常说，把利和弊不同的方案都罗列出来，让患者有选择权利，确实如此！但是医生讲解越多，患者听着可能就会迷糊了，不知道如何选择。不要忘了还有下半句：医生的方案讲解要有侧重点，重点引导，间接否定。也就是说医生引导的方向要明确，该拍板的就拍板，医患沟通有时拼的就是气场。
比如把理想方案放在第一位，尤其是患者犹豫不决的时候，更要敢于推荐，推荐的理由要充分。如果患者确实接受不了理想方案，也无需纠结，医生迅速推荐第二个方案，遵循先留住后提升的原则。
6、有策略性的引导和让步
留住顾客是第一目标，但我们的目的不是妥协式成交，而是给客户良好的就医体验，体验之后形成口碑传播，进而达到“养”客户和圈层营销。
我们根据门诊的实际情况灵活把握，进行适当的变相优惠。虽然给优惠是下下策，但也要讲究策略性，优惠不能给的太随意，越随意患者越不珍惜，反而更会“变本加厉”。
比如，我们先问患者这次是不是真的想做，当患者回答是的时候，我们再说：“我理解您的想法也看出来您的诚意，但我们机构是有严格规定的。给这样的优惠需要领导批准的，这样吧，您稍等我一会，我去找领导申请...”
或者：“恰巧春节时我亲戚来看牙，领导特意奖励我两张优惠券，我一直不舍的用，既然您这么有诚意，我送给您吧，就当咱们做个朋友，如何？”
我们怎么说不重要，重要的是让患者认为自己已经得到便宜了，并且这些便宜确实来之不易。
接诊是见仁见智，关键看结果！
