这句话不仅是当下患者看牙的口头禅，还是一个令众多牙医头疼的问题。确实，很多牙医一听到这句话，头脑就蒙圈了。
其实患者说这句话，无外乎两种情况：
反应或者反对“反应”是种正常的心理，可能患者过去没看过牙，潜意识认为看牙花费不了多少钱，换句话说就是不舍得花钱；
“反对”指的是超出了对方的消费能力，是不可接受的。
要想解答价格贵的问题，首先要识别顾客的有效需求，有效需求不仅指顾客的消费期望，还包括与之相匹配的消费能力。这里推荐121方法，只要真诚沟通，这些问题还是能从患者那里得到解答的。
1 2 1 方法：
挖掘1个问题
是信任问题还是价格问题，如果两个问题同时存在，那么医生的接诊沟通必然处于被动，这个时候我们应先解决信任问题，要适时转移话题，继续塑造价值，接诊要有流程和策略，直到信任度建立起来，再针对费用问题进行讲解。
确认2个问题
患者对方案的认同度和期望效果。也就是患者想达到什么样的治疗效果，对医生提出的方案是否认同。
识别1个问题
消费能力。患者非常认同方案很想做，但就是觉得贵，消费不起，那就识别顾客最大限度能够接受多少的价格范围。
在这个方法的基础上，具体问题需要具体分析。有些患者有消费能力，就是认为看牙贵，此时牙医要多进行观念上的沟通和引导，观念引导的目的是为了提高患者对牙齿的重视度，只有患者对牙齿重视了，才舍得花钱。
解除“太贵了”有很多方法，这里以最常用的“增加痛苦法”和“塑造价值法”为主，当然接诊是见仁见智，关键看结果。
增加痛苦法
增加痛苦法就是在伤口上撒把盐，只有痛苦的时候药才能卖出去，首先要有伤口，再则撒盐要足量，还要有技巧。切记不要嘲讽打击，而是真诚沟通，设身处地帮其解决问题。
比如典型的个别牙缺失患者，觉得不痛不痒的又不影响吃饭，甚至外人看不出来缺牙等，针对不同年龄、身份、性别的患者，我们要抓住对方最关注的点，比如女性比较关注颜值，我们主要讲解缺一颗牙是怎样影响面容的；老年人关注咀嚼健康，我们针对性讲解缺一颗牙会引发邻牙甚至同侧牙松动脱落，进而影响咀嚼健康...
价值塑造法
很多患者是外行，往往是以材料为考量，当得知材料不值钱时，就会觉得医生收费高。
价值决定价格，塑造价值可以降低患者对价格的敏感度。塑造价值从益处开始，也就是医生能给患者带来的收益和好处。
价值=益处-成本-风险
因此，塑造价值要追求场景化，效果要可视化。
比如前牙美学修复，沟通的时候一定要描述牙齿做完之后的场景，让患者产生联想：笑的时候是什么样子，甚至对工作对生活都能产生影响；再比如后牙缺失较多的老年人，做完种植之后不用摘戴，吃东西的那种享受，描绘引导一下，化抽象为具体。
价值塑造的过程中，要学会讲故事，也就是比附策略（类似症状的患者经过治疗后，是什么样的情况，生活有哪些改变等），患者只要听进去，方能由此及彼联想到自己，这样才能引发共鸣。作为牙医，要学会观念和情感的交流。
此外，还有对比算账法和以高衬低法等等，由于篇幅关系，这里不做过多讲解。
正如前文所说，有些患者认为太贵了，是因为价格确实超出了患者的承受能力，那么，医生有两种选择：
一是在清楚对方承受价格限度的基础上改方案；对方最多承受八千，我们可以在八千到九千之间引导，当对方坚持自己的意愿时，我们还是遵循先留住后提升的原则。
二是变相优惠。为了口碑和公平，我们还是大力倡议统一收费，即便是必要时，优惠也只能小幅度变相让步，让患者感到已经得到便宜即可。
