学员问题：
张老师你好，一熟人做固定修复，经济条件可以，我介绍材料时告知了全瓷和烤瓷的区别。患者直接回答问一万能做俩颗吗？（我们6000/颗）我说给你想想办法应该可以。后患者又去外院咨询后感觉我还是贵了，却有不好直接提。为证明我确实做到了，就一直没收费。
刚收到她信息：亲爱的，现在牙齿比较好了，什么时候方便把费用给您，欠账的感觉很难受。
希望得到您的帮助 谢谢。
诚求张老师，这个案例中患者的侄女还在大二学口腔，您对这案例有何更好的见解呢？
张民老师解答:
【1】那就还按10000收，只要现在顾客对牙齿满意就好办。如果他提出优惠，你说找国内最好的技师定制的，达到你满意为标准，如果按匹配服务的收费，需要15000以上，因为我们的关系，我没好意思给您提这些，然后再次描绘技术标准，修复效果和价值（让他感到占到便宜，钱花的超值）。
【2】顾客的侄女是学口腔的，那更好办，你要对你的技术，服务和收费等充满信心！你的收费是很合理的，我们卖的不是产品本身，而是产品的效果和价值。而且你还要说，让他侄女看看，也一定很满意……
【3】如果顾客坚持少交钱（我们是被动的），先要了解他的期望值，然后利用价值塑造和情感与其交流（此时扔不要给予让步）。如果你觉得收费困难，那只能给予让步了！
备注:
A 以后像类似这样的病例，一定要先说好费用再处置，除非你做好少收费或免单的心理准备。
B 另外，你优惠的也太随意，力度太大，“熟人”未必领情，甚至会被动……
以上几点建议希望能帮到你！
学员问题：
各位伙伴们，有一患者，自身不差钱，最后谈到价格是一万，现在治疗，走之前笑呵呵的说我消费能力没问题，就是我想这一万能不能再少点，接下来咱们应该做什么，有没有具体的方法。。。。。。
群友1：
这种人基本都是报着能还点价最好的心态 ，不降价基本也接受了的，或者送他个什么洗牙之类的，
群友2：
按张民老师教给大家的方案，价值大于价格，效果大于价格，总之一句话让患者感觉值这个价，或是超值，这个就要多方面塑造了，不要让价，一让价患者心里感受就变化了，一定让他感觉值这个价，让他感觉一万块钱只有在你这才能达到这个效果，换一个门诊即使花同样的钱也达不到你能给她达的效果
群友3：
不管高中低客户，都要让他觉得你对他是VIP服务。
群友4：
根据我多年的感觉经验，我们门诊都是价格统一的，没有打折优惠，所谓的大客户吧也接诊了一些，一点折扣都不打的，就看交流和你给患者营照的感觉了，我一个患者花了一万六千块钱之后和我说过这样一句话，说辛大夫就因为你们不还价我才更坚定可在你这做，感觉你们正规专业，其他门诊有给减一千，一千五的我感觉心里反而不踏实了，这就是感觉，但是你一定让他感觉这个病例只有你才能给他达到最完美的效果
群友5：
每个人都想便宜 要看他这个便宜点是真异议还是假异议 真异议就是觉得确实贵了 不能接受这价格 需要像前面各位老板说的讲价值 服务 让他觉得值 假异议就是要不想谈点小便宜 要不就是觉得这么贵的他能消费起 要面子和给他尊贵感 像我们有个患者说 你家是牙科里的富丽华啊 那么贵 我们说 是啊 所以像您这样有身份和地位的人应该到富丽华级别的来看 他特别高兴说也是啊 对啊 就走了 根本不用和他解释太多
群友6：
@辛慧宇口腔诊所?[强] 我们昨天来个患者自己做蛋糕的 他自己说不讲价了 别人和我讲价 我做蛋糕的时候也心情不好 [偷笑]
群友7：
之前我也碰到这样的患者我是这样解释的，可以给你便宜但是材料什么的就得换了，我还不想欺骗你给你换材料才给你优惠
群友8：
这样回答给患者的感觉医生可以随便换材料，给患者消费的没有安全感，不太好吧
群友9：
送点小礼物，同时告诉患者，送人情是觉得咱们谈得来，亏本我也愿意给你做，但是门诊的规定不能破坏，这样的患者多的话建议你买统一收费的软件当借口？其实人家随口一说，你也就找点无伤大局的东西蒙混过去就可以了。说的越多越有漏洞。
张民老师解答：
顾客心理分析:
是一种正常反应，人都喜欢占便宜，消费时都喜欢讨价还价，这如同我们平时购物一样……
应对策略:
有消费能力+信任的顾客，先不要给予任何让步，看顾客反应？
【1】有消费能力+信任的顾客，先不要给予任何让步，看顾客反应？
【2】如果不优惠能成交，缴费时要给其一个意外惊喜（赠送漱口水，代金券等）；如果继续讨价还价，要考虑的心理（寻找心理平衡/面子心理），可赠送一些服务，如免费洗牙，小礼物等（注意:让对方觉得占到便宜，“所赠送服务”申请很艰难）。
【3】“优惠”，要讲究沟通的艺术性，优惠不在多与少，关键要让顾客领情，甚至是欠医生人情；如果优惠很随意且优惠幅度较大，会增加顾客的贪婪心，甚至因此而流失。
【4】如果是信任或消费能力问题，则另行对待……
