都是来门诊，为什么有人愿意花大价钱，有人只是缓解了疼痛就不愿意再治疗；
都是正畸，为什么无经济来源的大学生也会咬咬牙去做美容冠，而有的大老板甚至只要求戴牙套？
问题的关键就是，我们医生与患者的交流沟通是否有效！是否问住了患者需求的缺口。
我们医生经常走近的一个误区就是在患者描述完自己的症状之后就开始为患者进行治疗检查，然后制定一系列方案，因为我们都已经很专业了，在了解患者症状之后已经可以制定方案。这样是没错的，但是你所指定的方案患者满意吗，他们有百分百的配合你吗？
为什么专业的方案会被拒绝，就是我们前期沟通了问题！如何补救呢？
找出需求，医生应注意以下步骤：
1、前期交流，多听多引导，少说。
在前期于患者的沟通交流中，一定要尽量多抓取有效信息，也尽可能让患者多描述自己的需求和期盼。
2、制定个性方案。
这里所说的个性方案指的是要有特点，不可大同小异。要能通俗易懂的为患者讲解清楚每一种方案的优势以及缺陷，在患者选择的同时注意再次抓取患者需求。
3、问出决定权。
很多情况是能看出来的，成年人就诊是可以自己决定的，但如果是年龄偏少，看起来尚无消费能力的，我们就应该询问是否与父母商量一下，或者带父母过来的问题。
4、询问是否许可。
当你和患者沟通进行到这一步的时候，就可以问我是否可以为您建议一套专业的适合您的方案。
5、详细介绍方案。
这个时候也算是到了我们接诊的尾声，这个时候你也可以证明你的方案是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。与患者沟通是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。
第一步骤 准备，你没准备好有可能影响患者情绪。
第二步骤 调整状态到达巅峰状态。
第三步骤 建立信赖感。
第四步骤 找出问题、需求与渴望也很重要。
第五步骤 塑造方案价值。
第六步骤 分析个人能力优势。
第七步骤 解除患者抗拒点。
第八步骤 开始治疗。
只要前面七个步骤做对，患者是自然愿意配合的。假如还是抗拒，表示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，可能要回去从头再来一次，只要流程正确结果一定正确。
