在临床中，我们会发现胜过患者在做完根管治疗以后就结束了自己牙齿的治疗，那么对于患者有没有必要做牙冠治疗呢?答案是必须做牙冠，为什么很多患者不去做呢?是我们的医生没有交代好，还是我们的患者没有理解到呢?下面就针对一个案例进行讲解一下.
病例：患者是一名女性、28岁上周在门诊做了根管治疗，今天是去医院进行补牙，患者补牙结束后咨询师给患者进行沟通做牙冠，前期对价格没有过多讲解。只是告诉他在补牙的时候选择牙冠。患者也没有过多的追问。咨询师介绍的是金属烤瓷和全瓷冠，医生做辅助，在介绍的时候医生拿来了金属烤瓷和全瓷冠的样品，详细介绍了全瓷冠在现今的优势远远大于金属烤瓷。期间患者一直没有过多的表情，也没有特别积极的询问各种牙齿的术后反应以及后续问题，患者只是默默的在听。在我们讲完后，询问她的意思，她才问道全瓷冠的价格，我回答说全瓷的最低要两千多。患者嫌价格比较贵就回去进行考虑，3天后，咨询微信与患者聊天，并询问了下牙齿问题。过了两天了，还是没有回信息。
不接受我们的提供的方案原因：
1，不理解2，不信任
3，不重视牙齿
4 ，支付能力有限
方案提升的目的是体现关爱和实现共赢!不要仅为了钱，否则很容易暴露你的利益动机，增强戒备心，导致沟通失败。方案提升困难多数为“不理解”现象较多，因为牙冠费用还谈不上天文数字。患者会觉得做牙冠会更好，不做牙冠问题也不大，因为劈裂的可能性很小，还有可能会认为你是为了让他多消费，这其实是属于推销行为，要学会营销。推销是站在自己(专业)角度，“推”及“卖”的行为比较多，患者一旦识破你的动机后，他的戒备心就会加强;营销是站在对方(需求)角度，为其创造需求后，让患者主动“要”和“买”;营销强调的是利他行为，追求的是无压力及无抗拒沟通，体现的是责任感和关爱，而不是让其多消费。正确的方案提升思维：需要---想要---一定要(激发消费欲望)。
如何才能说服患者做牙冠治疗
术前：做好检查告知及多种方案设计，为治疗中提升做好铺垫;
术中：先建立信赖感后再挖掘需求，客观分析，操作中让患者参与其中，产生共鸣，以增加痛苦的方法来激发患者的消费欲望，但建议做牙冠的理由要足够充分;
术后：在不终断治疗的基础上，不断强化和策略跟踪。建议术后签告知书，充分沟通，控制风险。术前没有告知，术中又没有创造需求，术后直接推荐，成功的几率会比较小。
还有，建议患者一定要做牙冠，不是为了让患者还钱，而是为了患者的牙齿健康，同时可以体现出来我们责任和关爱。最后明确告诉患者不管做哪种牙冠，一定要做，还有在哪里做牙冠都可以，但一定要做，如果决定做牙冠一定尽早修复，以防万一……
