在日常的工作生活中，我们时刻都在做着比较，谈恋爱比较谁对我好、买东西比较哪个性价比高、选择工作比较哪个公司好;那么对于牙科咨询师来说，我们基本每天都在面对患者的比较，比较哪个诊所好，比较哪个医生好，作为咨询师其实很怕患者做比较，尤其听到你患者问，你们跟XX医院相比哪个地方更好，这类型的问题尤其让咨询师头疼

  今天的文章就告诉大家，如何巧妙化解患者的比较!

  患者会比较什么?

  在接诊时，患者经常比较的5个方面分别是：价格、效果、服务、朋友、承诺!

  价格、效果、服务都很好理解，承诺也明白，我们说说“朋友”：比较朋友是比较什么?我们回忆一下，基本每个来诊患者都会说，我有个朋友在XX做多少钱，我认识XX朋友告诉我去牙科看牙都是可以要求优惠的，不然就是我XX朋友跟你们主任是朋友等等等等

  应对顾客对比的3大策略

  知道了患者经常比较什么，那么我们接下来告诉大家如何应对!总结下来就三句话：不贬低、敢说好、就我有

  【第一：绝不贬低对手】

  1.贬低对手就是贬低患者

  患者只要拿诊所做比较，那么肯定是了解对手情况的，必然是经过调查，但还没有最后敲定，也就是说明并没有完全信任对手，但需要注意的是，无论患者是去过对手诊所还是因为亲朋好友在对手那做过;你贬低对手，就是等于否定患者，这些话在患者听来就是在说患者不懂、没眼光、被骗了、这样做非常容易引起患者的抵触，所以无论在何种情况下遇到患者比较，都要让患者说，说的越多，你才能了解到患者没有在对手家做的原因，才能对阵下药，拿下客户

  2.贬低对手等于自毁信任

  患者提及到竞争对手，我们贬低，在患者看来，就是不自信的表现，有竞争对手只能说明，我们还不是第一，我们的竞争对手一定做的不错，否则也不会成为我们的竞争对手，在客户面前贬低，只会自毁信任，增加顾客对我们的不信赖

  3.贬低对手就是职业素养不够

  患者可以比较，我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有情绪的去贬低对手，只会让患者认为我们没有职业素养

  【第二：敢说好】

  面对患者拿我们跟竞争对手做比较，我们要敢说自己好，有理有据的去说服患者，拿下客户，那么应当如何说自己好?

  1.总结我们的三大优势

  我们的优势哪里找：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例;整体的，具体到项目的，都提炼准备好过硬的、通俗易懂的三大个话术，然后背下来

  2.越了解对手，自己越有优势

  自己家清楚，对手家也清楚

  对自己家要自信，也不要轻视对手，患者都做比较了，那么一定是因为患者开始了解对手，对手的某些点打动了患者，你要了解我们的对手，才能对症下药，扭转患者思想

  3.让对手优势变劣势

  货比三家不吃亏，不怕患者做比较，拿出自己的优势，勇敢展示给患者，让患者接受

  无论什么层级的患者，在做选择的时候，都有一个表，有的项目加分，有的项目减分，我们要是能修改患者心里的表，就能以不变应万变

  举个例子，患者要做种植牙，我们的优势是植体好，对手家是性价比高，那么我们就需要扭转患者追求性价比的心里，多用术后问题去刺激患者，整体接诊要用规避风险，保证安全的核心去谈，扭转核心，让对手的优势变劣势

  我们如何能轻松、自信、流畅的扭转患者观念呢?这就是之前的两点要做到，了解自己，了解对手，然后做一个分析，尝试去说服患者

  【第三：就我有】

  就我有，指的是独特的治疗理念、独特的技术，这些也是我们应对比较时需要的：

  1.什么是我们独特的，就是我们有，对手没有的!

  2.对手没有，也可以我比对手精

  同样是拔牙，都有无痛，我们可以做到微创，恢复期就比对手少3天，这就是就我有

  3.一定要准备一句介绍方案独特的话

  这句话要患者能够认知的，例如上文例子中的拔牙，你说微创，只是告诉患者微创，患者没有概念，那么就要告诉患者比传统少3天恢复期，能更早吃东西，出血也不太多，这些都是患者能够理解的东西

  最后我们要记住，患者做对比是正常的，记住文章所说的三个应对方式：不贬低 、敢说好、就我有，就能干掉对手，拿下患者