口腔咨询师在与患者接诊的时候，可能会遇到患者各种各样的提问。可能遇到最多的就是“太贵了”“能少点吗?”等等价格问题，下面小便为大家整理这些问题的应对技巧。
问题一 ：能少点吗?太贵了
患者进门就问：“做XX多少钱?”“1888。”“少点吧!”很多患者连方案都没看，在塑造价值，患者没认同前报价，谈价格肯定要吃亏
分析：
首先我们不能说：直接说“不能!”，因为这样直白的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们首要要把价格的问题岔开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会被动。患者有议价的优势，而我们的优势是治疗方案，让患者充分了解方案，价值塑造后才能有优势
总结：
任何患者来看牙都会讲价，我们应先绕开价格，用方案吸引住他，他认同方案，就不会过多的在价格上纠缠。只要物有所值，不怕不成交
具体应对价格贵话术：
1.周期分解法
“你看，你补这个牙，720元，可以用十年，一天才花两毛钱，很实惠了!”
2.用“多”取代“少”
当患者要求价格便宜的时候，不少咨询师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让患者觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买一件衣服”，避免了痛苦，变成了快乐
3.高起低卖
在报价时，可以先报价格最高的治疗项目，然后逐步往低了报，举个例子：烤瓷牙应该有3种，1000,3000,10000元这样报会让人觉得1000也是贵，而翻过来报10000,5000，2000，就让人觉得2000也是可以接受的
问题二 ：我认识你们老板/XX，便宜点
分析：
患者说认识XX，她就真的认识吗?其实99%的人不认识，最多的是跟XX有一面之缘，泛泛之交(可能吃过一次饭)，所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价
应对：
我们可以这么说：“能接诊我们老板的朋友，我很荣幸”，首先承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，我们老板说是她朋友来店里看牙的，都能额外得到一次洗牙，作为感谢，但价格不能再便宜了”
问题三 ：老顾客也没优惠吗?
分析：
千万别亏待老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。咨询师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，我都是老顾客了，都不能给我个优惠吗?”直接降低对诊所的好感
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，我们肯定是要感谢向您这样的老顾客的，虽然优惠不能给，但我可以额外赠送您一次洗牙/赠送你一个小礼物，您看这样可以吗?”
问题四 ：你们诊所开了几年了，我怎么没听过啊
分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，患者会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她
应对：
先反问患者“您什么时候注意到我们诊所的?”没听说的患者大多会回答“今天刚注意到。”咨询师可以回一句“那太好了，正好我给你详细介绍一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五：我再看看吧
应对：
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1.我们有，别人没有的东西;(都是拔牙，我的是微创无痛的)
2.我们能做，别人不愿意做的事情;(都是洗牙，我们是医生来洗)
3.我们做的比别人更好的东西/事情;(都是洗牙，我们洗的更舒服，更干净)
4.我们的附加值(服务好，环境好)
问题六：你们做的手术会不会有问题?
分析：
一些咨询师面对这个问题会直接答“我们做的手术不会有问题的，我们是大品牌，有很多连锁店……”但是患者问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少咨询师就接不下去了
应对：
咨询师可以先问患者：“您以前是不是有治疗失败的经历啊?”患者一般会说：“有。”咨询师则可追问一句：“在哪一个地方，可以具体说一下吗?”患者往往就会开始诉苦了：“我以前在XX做的牙，怎么怎么样，气死我了。”
当患者回答没有的时候，咨询师又该怎么办?这时，应该告诉患者，如果是第一次做，有担心是很正常的，然后：“我们这前一阵子还接待了这样一位患者，就是做了手术，出现了XX症状，来我们这里修复的，我们检查后得知，出现症状的原因是XX，最后给患者做了二次修复走了，我们这里做这个项目，绝对不会出现这样的情况，因为我们这里XX
用案例把患者的担心代入到里边去，给患者一种这里很专业，知道如何预防这些问题的出现，就可以了
