在牙科门诊的接诊种，我们都会遇到顾客上来就直接问价的，没有经验的咨询师就开始报价了，结果报完顾客就跑了!那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢?是报价呢?还是不报价呢?报多少合适呢?今天我们就来说一说如何应对直接问价型顾客!

  第一步是了解顾客

  想要应对顾客，先要了解顾客!首先要知道顾客心里是怎么想的，一般来说，进门就询价的顾客有以下几种

  1.顾客对项目很了解，多方咨询，自认为都懂了，已经到了比价阶段

  2.顾客对机构不信任，认为报价虚高，在探查最低价

  3.顾客以前做过或者身边朋友做过相同的项目，先要最低价

  4.顾客处于选择期，对治疗项目只有基本了解，想知道大概需要多少钱，试探询问

  5.顾客被牙科机构的价格战搞得头昏脑涨，对价格非常怀疑，不断比对

  实用应对话术

  一、案例解析--朋友介绍型

  1.顾客：你们的正畸做下来需要多少钱?我是朋友介绍的!(说是朋友介绍的，多半是真的，顾客希望你能认真对待她，或者给一定的优惠)

  错误回答：我们的正畸有5800的，8800的，还有12800的，要看您想做那个级别的!(太通俗了，全国的牙科咨询师都是这么回答的，效果怎么能好!)

  正确回答：是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识，想必她对我们医院一定非常的了解，我是XXX诊所的X医生，很高兴能认识您!(出奇制胜，赞美顾客朋友的推荐，让沟通距离变得更近!)

  2.顾客：你好，我朋友之前在你们这里做过矫正的，我感觉效果还行!(顾客说还行，就是不错的意思!)

  错误回答：是的，我们医院都是XX专家，矫正效果都非常不错的!(不要一上来就跟顾客说自己的产品多好，王婆卖瓜越卖越差!)

  正确回答：你朋友一定是做的不错，才推荐你来的，我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果!(肯定她朋友的治疗效果，增强顾客正畸成功的的信心!)

  二、案例解析--不信任型

  1.顾客：我想问下你们这里做矫正要多少钱?(言语中可以嗅到顾客不信任的感觉，不同心理的顾客说话的味道是不同的!)

  错误回答：不同的顾客情况不同，需要您让专家检查下才能确定，我们有5800的，8800的，12800的，我给您预约个专家，你先检查看一下吧!(千篇一律的回答方式，顾客估计背都能背下来了!)

  正确回答：您对自己的正畸效果有多高的期望值呢?做正畸要谨慎，做好了能让您魅力倍增，笑容完美，瞬间笑容有自信，做不好，正畸变毁容，会影响脸型的!(新奇的提问，还能了解顾客的需求急迫程度，紧接着恐吓加鼓励，顾客就被你引导了!)

  2.顾客：我肯定希望效果能够很好!(顾客被你给引导了，顺着你的话回答了，这就成功了!)

  错误回答：不同的专家、不同价位做的效果是不一样的，我们先检查下，让我们的专家给您设计一下方案!(目的性太强，设计方案，检查，下一步就是交钱了)

  正确回答：我特别的理解你，但有很多人跟您不一样，只关注了价格，却忽视了安全效果，图便宜做了正畸，却没有达到满意的效果，不仅笑容没有改变，甚至有的正畸失败还要去修复，为了保证正畸的效果，可以先给您检查下吗?(先告诉顾客你理解她，这句话说出来，顾客一定愿意听你下边的话，接下来再去做检查，就顺理成章了!)

  三、案例解析--对比价格型

  1.顾客：请问你们诊所正畸需要多少钱?(问了很多家，这时候问你可能是第N家了，所以你的出招一定要与众不同，剑走偏锋!)

  错误回答：我们的价格都是不一样的，最低的5800，高的一万多的也有，要看你的实际情况了!(最让人窝火憋气的回答，顾客听了气都不打一处来!这叫回答吗?你是顾客的话会是什么感受呢?)

  正确回答：做正畸就跟买车一样，奔驰、宝马、国产车，看你自己的选择，正畸看着简单，但绝不是几个金属丝那么一拉就行了，优秀的医生做出来的正畸能够结合你的神态、气质、个性、性格，让你的笑容特别好看，整个人的气场都能上一个台阶(形象、生动、拟人化的巧妙解释了价格的不同，别出新颖的专业回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意，我不相信你说出这样的话，顾客还会跑吗?她巴不得能多听你讲几句，因为从来没有人跟她这么说过!好新奇!她听你的就会被你所引导，有引导就有成交!)

  2.顾 客：那要是想做成你说的这样，需要多少钱呢?(顾客瞬间被引导，因为谁不希望自己的眼睛做的像奔驰一样的级别!)

  错误回答：这需要你来院让专家看下再说，不同的情况方案不一样!(顾客最讨厌的回答之一!)

  正确回答：通过你的言谈我能感觉到你是一个非常追求生活品质跟美丽的女孩，你做正畸也一定是想让自己的笑容更出色，更有气场和魅力对吗?(通过赞美，这么说一定错不了，男人是视觉动物，靠色诱，女人是听觉动物，靠甜言蜜语，只要你甜言蜜语一出，顾客瞬间崩溃，巴不得你能跟她多聊几句)

  四、案例解析--不懂试探型

  1.顾客：您好，医生，你们做个正畸需要多少钱啊?(听口气就是略懂型顾客，想打探价格!)

  错误回答：您的牙齿现在是什么情况，能让我看一下吗?我给你设计一下!(顾客正畸多注重隐私，不要上来就要看牙齿，没人会这么容易相信你!)

  正确回答：你一定是个特爱美的女孩子!希望通过做正畸来改变自己的形象，拥有更美好的未来，对吗?(先赞美顾客，你一赞美，顾客就跑不了了!这是人的本能反应，好咨询一定学会人性，而不是学话术!)

  2.顾客：是啊，我牙齿不齐，还有些外突，特别羡慕别人的牙齿，现在找工作都注重形象，所以我想问一下做正畸需要多少钱!想要一下正畸!(赞美之后顾客会对你好感倍增，她会跟你慢慢多聊一些，你一边鼓励，赞美，一边听着就可以了!)

  错误回答：是的现在找工作都是看相貌，做正畸可以让你形象得到很大的改变!(目的性太强，会让顾客感觉你就是想让我做了挣钱!)

  正确回答：从你的表述我能猜到，你本来就是一个漂亮的女孩，只是被牙齿的问题所困扰而不太自信!(对相貌不自信的女孩，要去赞美她本来就漂亮，人都希望被认可，当被你认可之后，她还会马上离开不跟你聊了吗?)