有很多咨询师感觉患者难搞定，问的问题很刁钻，接诊患者是种折磨，但牛逼的咨询师却认为爱提问的患者才是优质患者，最容易成交
接诊是一个你和患者之间互动的过程，不可能患者什么也不说，什么也不问，单听你介绍就愿意掏钱
接诊高手都会利用患者提出的问题/疑虑，顺势创造出秀产品、秀技术、秀医生的机会，就算真的面对刁钻问题，也懂得如何把问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者
1、如何应对患者的提问?
在和患者交流的过程中，大家都害怕冷场，而且相信很多人经常遭遇这种状况。一分钟检查，两分钟报价，三分钟走人，那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说，只能报价呢?
实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于患者的提问，而是在于我们则，怎么回答。“补牙多少钱?”“有不同价位的，298、398。998。”“还能便宜一点吗?""不能"
如果你是这样回答患者的问题的，很显然，在几句话后就要冷场，没话聊，我们要学会通过问题创造展示自己的机会，要争取到说话的主动权，所以，我们换种方式，在跟客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，顺着他的问题向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。
“补牙多少钱?”“有不同价位的，298、398。998。”“还能便宜一点吗?""您为什么只关注价格呀?还是说您之前在什么地方补过牙?"
同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐步引导患者，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流内容慢慢拉入自己的节奏
2、患者不提问，就去制造问题
很多咨询师不喜欢患者提问，但大家试想一下，如果患者不问你多少钱，你哪来机会成交?如果你谈到成交，就先创造个机会，让患者问你多少钱，对不对? 所以面对患者死不问价，你的话应该这么说：“我们的种植牙最开始是25600元一颗。”这个时候，他就会问那现在卖多少钱，是这样吧?”
患者提问题实际上非常有利于接诊的继续，但是如果患者不提问题，我们要怎么做呢?我们就需要去制造问题，通过问题来创造成交机会
小编建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把患者经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么诊所，医生是哪儿的，多少钱，效果怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，罗列好之后，你从左边的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，训练自己在三句话之内转过去，如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。这时患者心里就会想：我问的问题，你没有给我解决，还东扯西扯。就还需要多加练习，慢慢通过实践就能形成话术了，慢慢就会发现自己转移话题越来越顺畅，没有生硬的感觉。
