日常接诊中，最让医生头疼的就是顾客讲价，甚至是对半砍价!那么爱搞价的顾客应当如何应对!有没有什么办法能让爱搞价的顾客不再难缠，乖乖交钱呢?
一、顾客为什么要搞价
首先，我们要分析下，顾客为什么要跟你搞价!顾客要搞价主要有以下6大原因
1.顾客担心受骗
当前中国的医疗环境下，消费者因为种种原因会觉得牙科市场混乱，不透明，漫天要价，导致患者担心上当受骗，所以为了保证自己的利益，患者属于本能反应的——先砍价再说
2.顾客习惯性搞价
这类情况中，顾客搞价只是单纯因为想要占便宜，占便宜是人的同性，尤其是女性更喜欢占便宜，搞价格，简单来说，搞价会给她带来愉快的感觉
3.治疗方案价值跟价格不匹配
在接诊期间，接诊医生没有塑造好产品的价值，顾客觉得你的产品不值那么多钱，价格跟价值之间产生了落差，但顾客又有需求，所以就想通过降价来填补落差
4.试探医生
顾客对医生没有建立信任感，害怕欺骗她，所以就想通过搞价来看看你的反应，有点投石问路的感觉，如果你让步太多，患者反而会觉得你这里水分太大，这种情况下顾客要求降价不是因为觉得价格贵
5.因囊中羞涩，希望能够降价
这类患者认可服务跟产品，但因为自己囊中羞涩，因此想通过搞价这种方式压低价格，此类患者突出的表现是一直讲价就是不走或者故意说要走，佯装离开!
6.患者横向对比机构
患者跑了多家机构，对每个机构都进行了比对，这时候患者往往会以别家机构的价格作为要挟和选择的标准，告诉接诊医生，周围XX家人家做同样的手术才收XX钱
二.如何应对六大类顾客搞价
1.顾客担心受骗
对这样的患者，解决方案就是预防为先，患者进门一定不能先报价，就算患者一进门就要求先报价，也要安抚患者，引导他做详细检查，塑造完方案价值，赢取信任后再报价
2.顾客习惯性搞价
顾客想要占便宜，那么我们就让他占，解决办法通常是两种，一种是少量让步，稍微给她打个折扣。第二种是送赠品，漱口水、免费洗牙等，我们可以根据实际情况来送无论是那种让步，一定要告诉患者因为是跟她聊得来或者太会砍价了，才特例给她让步
3.治疗方案价值跟价格不匹配
产品价值塑造的通用流程
1.了解患者需求
2.检查告知：
检查告知要讲究顺序，首先是检查结果的告知，也就是口腔问题罗列，这一步要先说主诉问题，再说潜在问题，随后告知患者主诉问题的产生原因，进一步发展的危害性跟影响，然后牵引出潜在问题，可以在这个阶段适当给患者试压，需要注意，这个阶段不要涉及到任何的方案和价格
3.方案设计
通常我们设计方案要设计四个层次的：
1.理想型
2.较理想型
3.实验型
4.非常规满足型
4.方案的洽谈和技巧
1.写/画
写/画出你制定的治疗方案
2.讲
详细讲解治疗方案
3.引导
引导患者偏向你认为最优的治疗方案
4.选择
让患者选择，了解患者对不同治疗方案的看法
5.推荐
结合以上，推荐给患者最为合适的方案
4.试探医生
坚持自己的价格，不要让步，或做少量让步，切忌让步太多，同时也要注意，让步次数最好不要超过两次，也就是说，最多给患者降2次价
5.因囊中羞涩，希望能够降价
一种是继续塑造方案价值，让患者想办法接受高价的方案，因为一般来说，治牙不是买房子，还没有贵到完全接受不了的地步，患者只要愿意，都能想办法解决钱的问题
第二种是如果患者实在是囊中羞涩，那么就询问患者的预算，告知患者，根据患者的预算，给患者做一个这个价位最好的
6.患者横向对比价格
首先要判断患者究竟在对比什么?是价格、方案还是技术，只有知道患者究竟在对比什么，我们才能有的放矢，争取患者。多数情况下，我们跟同行不可能存在技术方案都一样，单纯比拼价格的时候，只要技术跟方案有不一样，我们就可以绕过价格，用自身的技术或方案优势拿下顾客
三、什么样的搞价顾客应该放弃?
我们首先要分析顾客搞价的原因，文章开头分析的六大类原因，相信你可以对顾客做出一个基本的判断，然后再要分析下顾客属于哪一层次的消费，并根据你门诊的定位来决定这个患者要不要耗费精力去挽留
简单来说，如果患者本身治疗项目不大、但十分难缠，一直纠结于价格，同时没有深度发开的价值，那么对这类顾客我们完全可以放弃，因为真正为你创造业绩的并不是这些斤斤计较的小客户创造的
正如中齿一直说的：20%的打客户创造80%的利润，为了更多的业绩，你就需要把自己80%的精力献给那些20%的的优质顾客
