下面是我和郑州李医生的交流记录,整理后分享给大家,供大家参考:
李医生:张老师,想向您请教一个问题?
张 民:共同交流,请讲!
李医生:遇见直接问价格的患者,该怎么回答才好
张 民:给你几点建议:
1、 遵循“建立信任后再谈价格问题”----按照接诊流程一步步的进行,营造检查细节,用心沟通,塑造专业性和权威感;
2、 遵循“先谈价值再谈价格”----不断地转移话题,多塑造治疗方案(项目)的卖点,为其创造高价值需求,因为价值决定价格;
3、 卖技术不卖材料,卖材料很难形成差异化,我们卖的不是商品,这一点一定让患者明白;
4、以低价格策略应对,想方先留住,增强信任感后再慢慢开发,因为这些患者多数对价格很敏感。
李医生:谢谢!谢谢张老师!
张 民:回想一下,说一个具体的病例,看能否帮你分析一下
李医生:上个月有一个中年妇女,主诉为咨询一下,问问补牙需要多少钱。我给她讲,先帮她检查一下再说,结果她就说,你说补牙多少钱吧!可以的话我就在你这整。我告诉她不同的材料有不同的价位,结果她说我考虑考虑再说吧!就这样她离开了,至今也没再来,很郁闷!
张 民:看到我给你的几点建议,有点启发没?
李医生:有的,可能还是不够信任吧!给她沟通的不到位。
张 民:没关系!你已经很厉害了,还那么谦虚!流失是在所难免的,关键是要学会总结,以后遇到类似的患者,我们就有方法了。
李医生:以后多向您学习
张 民:向这样的患者,我以前也经常遇到。你最好邀请她躺在椅子上检查一下,而且要做好充分的接诊准备,用你的自信来感染她!目的:一是只有检查才有诊断权;二是通过检查可以营造许多细节,此次来建立信任感;三是通过检查时互动,可以进一步了解她的需求,也给自己一些思考时间。
比如你可以这样说:“我先帮你做一个全面而认真的检查,然后给你拿个方案,让你全面了解一下,如果她不愿意检查,你可以面带微笑给她开玩笑的说,你怕我欺骗你还是对我不信任呢!检查是免费的,检查是对你负责任的体现,你听听、觉得我说的有道理,你可以考虑一下,选择权在于你,也算给你做一下参考,至于价格吗,有比较低的,能达到你要求的… …”(面对这样的患者可以强势一点,但要注意语气、把握好 度。)
如果有问题也可以再和我联系!可以吗?
李医生:好的,谢谢!不好意思占用了您这么长时间,没想到您还这么耐心的解答,以后会经常听您的课的。
张 民:谢谢!再见!